PDF《按快消品的逻辑成长》

2 公司调研/金种子酒 本报告版权属于安信证券股份有限公司. 各项声明请参见报告尾页. 1. 按快消品逻辑理解金种子酒 1.1. 金种子是白酒中的快速消费品 我们发现金种子酒在渠道模式和管理上类似快速消费品,白酒行业上市公司中有类似渠 道模式的还有洋河股份.从典型快速消费品公司

2011 年存货周转率指标看,速冻米面食 品龙头三全食品是 2.

5、 ,啤酒行业青岛啤酒是 5.8,燕京啤酒是 2.1,乳制品行业伊利股 份是 9.0.消费的日常性导致存货的快速流转是快速消费品特征. 白酒行业

2011 年存货周转率指标最高的是金种子酒, 达到 2.9,

2010 年这一指标达到 4.0. 洋河股份是 1.9,而2008 年洋河收入高增长时期,其存货周转率为 2.5.虽然白酒存货周 转率和原酒存放周期有关(高端白酒原酒存放时间长,存货周转率慢,贵州茅台

2011 年 存货周转率仅 0.24) , 但我们认为和渠道模式也有直接关系. 金种子酒采取的厂商一体化、 网格化市场、密集终端的策略与快消品相似. 金种子酒采取接受经销商订单再做生产计划,灌装、发货的生产模式.经销商的订单来 自定期召开对分销商和终端的订货会,订货会上会确定终端需求数量和销售金额,经销 商会收取货款.经销商的应收账款总体控制较好,应收账款占比很低.经销商订货也主 要采取现金货款.订货流程上看也类似快消品,现金现货的方式比一般快消品有更好的 现金流. 图1:

二、三线白酒存货周转率(次/年) 图2:典型快消品公司存货周转率(次/年) 数据来源:wind、安信证券研究中心 数据来源:wind、安信证券研究中心 快速消费品的成长逻辑中,渠道扩张对业绩的贡献超过品牌力.金种子酒的成长主要依 赖销售渠道的扩张和下沉, 这一成长逻辑主要是公司内生性因素, 业绩成长可持续性强. 1.2. 厂商一体化,渠道高效 销售渠道扁平化是现代快消品渠道特征之一,金种子酒渠道扁平化程度较高,按产品和 地区, 网格化市场, 按地区单品设Z唯一地区经销商, 形成排他性. 销售层级只有三层: 厂商―经销商―终端.扁平化的优势在于对终端市场反馈及时,渠道管理效率较高,快 速消费品行业渠道扁平化率较高,适应货品快速流转的特征.

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1999 2000

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2011 金种子酒 洋河股份 古井贡酒 老白干酒

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2011 伊利股份 青岛啤酒 三全食品 燕京啤酒 wwwww2 www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net www.jztzw.net 中国价值投资网 最多、最好用研究报告服务商 中国价值投资网 最多、最好用研究报告服务商 www.jztzw.net

3 公司调研/金种子酒 本报告版权属于安信证券股份有限公司. 各项声明请参见报告尾页. 白酒行业执行渠道扁平化改革的公司也不在少数,但扁平化对收入增长的贡献有两个核 心问题需要解决:1)经销商和终端的盈利模式、利润分配;

2)庞大的营销队伍管理效 率问题. 金种子酒的一批经销商利润来源主要有进销差价和期末返点构成,经销商综合利润率在 20%以上, 高于省内其他竞品利润. 经销商还给分销商或终端留出了 8%-10%的利润空间, 这一环节利润也高于竞品.渠道每一环节都有足够的利润空间,渠道和终端动力充足. 金种子酒推行厂商一体化的经销商模式,扶持经销商从小做大,将经销商视为地区办事 处,形成紧密的合作关系,同时将独有的营销理念和公司文化渗透到经销商.2006 年金 种子开始对经销商进行公司化改造, 理顺股权关系, 设Z物流、 促销、 品牌推广等部门, 使经销商的执行力大幅提升. 经过几年的改造, 经销商整体销售能力提升到了新的高度. 金种子还对经销商经常做营销培训,经常组织参观、交流优秀经销商经验.这种厂商一 体化的模式很难被其他对手复制. 金种子酒销售公司的营销人员有