PDF《重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司》

第二个是文化的冲 突,他以前没做过公司的活动,认为做这个没有意义,比如做陈列这一类 可能效果没有这么明显,但要动用他的资源去做,做的好不好公司要去考 核他的,所以他觉得光陈列对当月销量提升不大,和他的认知上存在一些 差距. 当然在二三线城市品牌宣传也有一个教育过程,要通过持续的宣传教 育(试吃、导购)去打造品牌,这个过程比较长,不是一个月两个月,新 增的经销商可能今年做完之后觉得明年没有太大空间,他可能不愿意做, 公司也会考虑去更换.

4、 如何看待行业竞争格局和应对措施, 行业提价完成后会不会进入到 费用投放的阶段. 在行业中公司不可能覆盖所有价格带的产品,战略主要是做中高端精 品.公司已经通过多年精耕细作具备了较强的品牌影响力,品牌影响力是 体现在消费者决策的环节.未来除了把握住公司的忠实消费者,还需要持 续强化市场投入从而完成对其他消费者 心智资源 的争取,对于品牌喜 好不明显的消费者(价格敏感型)和未消费过公司产品的消费者,公司通 过营销手段去争取.过去公司的产品还无法触及一些低线市场,所以目前 正在采取办事处裂变措施,这意味着销售费用会增加.费用的增加一方面 是为了拓展渠道,另外也要加强传统渠道的品牌影响力,比如吉香居、川 南这类替代竞品的竞争是长期存在的,公司除了传统活动,也会开展新型 的如马拉松、拓展新零售渠道等来积极应对竞争格局,因此费用肯定会投 入,绝对值肯定会增加,但费用占收入比重的变化存在不确定性.

5、公司在渠道下沉过程中怎么应对与看待与小品牌的竞争 在不是特别有优势的地方,主要通过几种方式:一个是做销售方面的 宣传,通过宣传口感、健康、品牌来教育消费者,经过这么多年演变之后, 乌江其实在三四线城市还是有一定知名度的,以前在三四线城市都没有设 办事处,现在信息技术很发达,物流交通也很便利,人员的移动非常便捷, 很多人都听过公司的品牌,对销售开展很有帮助;

另外以前公司的产品与 小品牌的相比,价格相对比较贵,但现在小品牌也要卖到一块三至一块五, 比公司的产品便宜几毛钱, 绝大多数消费者对这几毛钱的差价是不敏感的, 所以小品牌对乌江不会构成大的威胁和影响.

6、 从去年开始战略调整的原因, 发生了什么事情让公司向新零售这个 渠道倾斜 这几年公司也一直很关注消费习惯的变化,去年四季度、今年一季度 感觉传统渠道增长没有之前那么活跃,和前两年高歌猛进的势头比有所放 缓,公司调研发现部分消费者消费的渠道变化了,尤其很多年轻人这两年 喜欢点外卖,减少了传统渠道的消费,所以公司渠道上要适时调整. 另外经济放缓后感觉一线城市增长不是那么活跃,超市也好零售终端 也好,货都铺好了,但是出货量没有那么大.一方面新零售途径发生了变 化,第二方面有一些实体人员会返乡,所以公司战略上加大下沉力度,以 前是要求经销商去做,现在是公司直接去做,去占住回流的人口的消费力.

7、公司如何看待年初规划的 26%营收预算目标 全年 26%的预算目标是基于年初的规划来做,能不能实现要基于实际 情况,管理层每年都会努力去争取实现目标.

8、公司对餐饮端的考虑 华南地区很多厨师发明了用榨菜做的菜品,所以公司也在根据餐饮渠 道去调整产品包装和品种,开发一些大包装的产品.这部分产品的性价比 会比小包装的要高一些,但这部分产品的生产一方面是为了渠道的需要, 另一方面是公司有这方面的产能,在原料充足的情况下发展餐饮端.以公 司目前的情况来看,还是以家庭为主.