PDF《周鸿祎：创业前的积累很重要》

关键时刻放下 屠刀 一个同事曾经说了一句话, 让我久久 不能忘怀.

那时我代表公司正在洽谈一桩生意, 标的是一本创办很久的刊物. 创办人因年 事已高,不想再做,询问我们公司是否愿意 接手. 这个刊物是我有兴趣的类型, 而且 与集团内的现有产品有互补效果,所以我 使出浑身解数以期谈成此案. 谈判 尚属顺利,最后只剩价钱. 而我则是费尽心思,务求用最 低的价钱, 让公 司得到最大的效益. 就在这个时候,一个同事开玩 笑地对我说: 你不要把人 家欺负得太过分了! 听了这话,我当场愣 住. 我只能仔细地解析整个谈判过 程,试图给自己一个答案. 首先,我确定,对手是个单纯、 善良的经营者,他真心诚意想卖掉 这本刊物,所以几乎对我提出的所 有条件都没有意见,他只求尽快结 束这次的谈判. 其次 ,我也 确定,我比 对手精明太多了,也心思复杂得多 ,我不 断地测试他的成交底线,也不断地 尝试各种方法、找各种理由压低价 格,而且也一再得逞. 想完这两点之后,我开始觉得 我的同事说得有道理,我确实在利 用对方的单纯、善良,然后不择手段地 算计 对方. 确定我自己正在做 赶尽杀绝 的事 后,我决定放手,就此与对方签约,达成协 议. 没想到这位看来单纯、善良的对手在 知道我不再杀价之后,缓缓地告诉我: 还好你自动停手,否 则 我已 下定决心,如 果你再得寸进尺,我就 不谈了,不 论你出多少价钱,我都不卖给你了! 看似单纯、 温和的人, 其实已饱经世 故、看透 世情,只 有愚昧的我还 自以为聪明,觉得有机可乘. 从此我知道自以为聪明绝对是灾难, 我更知道,力不可使尽、势不可用绝,在精 打细算之余,应该给对方留余地. (摘自《中国人力资源报》何飞鹏/文) 上世纪

20 年代, 美国汽车行业 快速兴起. 实力雄厚的福特汽车公 司企图靠车型单一的 T 型老爷车继 续垄断市场, 而通用汽车则在总裁 威廉・杜兰特的带领下,推出了一系 列式样新颖、更具舒 适化和个性化的车型, 很快便蚕食了福特的 大部分市场. 通用快速扩张,福特节节败退. 通用公司上下信心倍增, 纷纷建议 公司一鼓作气, 采取更有杀伤力的 措施击垮福特: 如今福特还在老爷 车上负隅顽抗, 我们只需推出价格 更低、式样更新的老爷车,就可以彻 底击败它! 杜兰特怔住了, 过了很久才摇 头说: 福特与我们是对手而非敌人,大可不必将它赶尽杀绝. 况且我 们在此时强攻老爷车市场, 或许不 仅不会让福特消亡, 反倒将成就另 一个优秀福特. 众人哄笑了起来, 指责杜兰特 绕着弯子袒护福特. 杜兰特接着说: 正是由于福特迷恋老爷车,我们才 能顺利推出其他成功车型. 试想,如果我们将福特的老爷车也逼上绝路, 这不等 于提醒它必 须尽快转移 到其他市场, 与我们展开正面竞争 吗? 与其让福特彻底失败后立马清 醒, 不如让它在勉强成功的边缘持 续幻想, 这样才能给我们留足机会 呀. 比彻底绝望更可怕的, 是对过 去成功的顽固迷恋. 作为通用汽车 的总裁,杜兰特深谙此道,所以主张 要对对手把握住 尺度 . 此后, 福特汽车果然一再实行 降价促销,企图重振老爷车市场,结 果无济于事终致老爷车停产, 而通 用汽车则抓住机遇,全力创新,一举 奠定了做强做大的根基. (摘自《新周报》 张小平/文)