PPT《中国联通集团客户销售谋略培训》

4 客户经理的服务对象是大型企业和战略性客户,她的工作范围将包括从客户需求分析、客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护 客户经理的工作内容(以客户为中心的营销模式) 重点价值客户鉴别 客户需求分析 客户开发 客户关系维系

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3 4 制定选择标准定性指标合作意愿开发潜力对运营商的战略重要性定量指标销售额企业规模增值潜力客户满意度 深入了解客户需求行业商业运作特征公司运作模式现有通信方式对联通通信的需求现有内部管理方式客户关系管理方法手段发掘可能的产品应用环节 客户拜访建议书提出产品安装和调试 解决客户在数据产品使用过程中的任何问题和客户运营相结合,不断地提出既有产品新的应用场合以及新产品向公司及时反馈产品问题,及时进行问题调整 鉴别客户价值分析市场潜力 明确客户需求,发掘产品应用场合 发展客户,实现产品应用 掌握客户需求变化动态,交叉销售现有产品和推出新产品 弱势区域 为实现对大型集团客户的数据业务推广,客户经理需要进行角色转换… 角色 推销员/收款员 顾问 产品 卡类帐单收缴 VPN等 发展目标 量 收入客户保留 解决方案提供者 标准产品的定制组合专用解决方案 利润 发展方向 …他们需要摆脱产品推介式的传统工作方法,在理解用户需求、获得用户体验的过程中深层次地发掘产品对客户的利益点所在 单纯地进行产品推介 转向对客户需求的挖掘 我们的产品能帮助他们解决这些问题吗? 需求描述 内部自由沟通,成本可控公平、统筹管理通信费公务电话由单位负担异地紧急会议电话 集团客户需求 数据信息服务需求 话音沟通需求 帐单、清单配合内部财务管理,减轻报帐负担企业和个人通信录管理在SIM卡上的企业应用安全、稳定的接入维护专业的客户服务 个性化服务需求 通知、公告、信息在内部有效发布更经济、有效地客户联系利用自身信息创造价值联通办公和企业上网远程设备控制、灵活数据采集 解决方案 集团V网综合VPMN话音分钟批发联通会议电话 个性化帐单和集团缴费主机托管通信录专用SIM卡专业的客户服务 集团短信联通办公集团E网专线接入无线局域网 以企业管理和运作需求为线索进行梳理 客户需求的深层次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer.挖掘和导引客户的需求 深刻地了解集团客户的真实需求是销售成功的第一步 客户的需求 The needs of customer 客户需求的层次 客户的需求是什么? 外在需求 实际需求 需求背后的需求

35 Feature : 产品或解决方法的 特点 Function : 因特点而带来的 功能 Advantage: 这些功能的 优点 Benefits : 这些优点带来的 利益 集团客户销售核心技巧 1- F F A B

38 Feature Advantage Function Benefit 简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语 引述优点及客户都能接受的一般性「利益」 以对客户本身有利的优点作总结 集团客户销售核心技巧 1- F F A B

40 F FA B Vision Price Value 集团客户销售核心技巧 1- F F A B

41 商品成交 $10 商品价 $10 商誉 $

2 服务 $

2 信任 $

2 特点 $

1 确保成功 $

3 F FA B Value Added

39 只要有那些特点 就能 ........ 比方说 .. 所以.... 也就是说.. 特点及功能 了解客户需求 同意客户需求 您说的对..是的.....