PPT《河南公司发言材料》

河南公司发言材料 2008年8月 集团客户发展思考及建议 3.

当前营销工作中的问题分析 2. 形势判研及重点工作实施情况 1.

1、竞争形势--新河南联通实力将大增 河南联通与网通的整合将以河南网通为主导河南联通、网通融合速度快(干部调整快,业务融合快)河南联通=河南网通固网+宽带+联通G网河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大 新联通

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3 4 垄断地位明显:已经占据绝大部分基础集团业务市场份额(集团专线、专网等) 客户关系稳固:在政府、大型企业集团等重要集团方面客户关系根深蒂固 运营经验丰富:为集团客户提供业务及服务多年,集团市场运营经验丰富 信息资源庞大:掌握大量信息资源(互联网、宽带等),为信息运营奠定了基础 主要利润区:原网通集团专线、宽带、原联通中高端客户等

1、竞争形势―新河南电信威胁暂不大 河南电信与联通C网整合后获移动牌照,实现全业务运营河南电信融合难度小河南电信=河南电信+联通C网电信总部战略清晰个人、家庭和集团客户导向的事业部体制基本建立针对家庭的 我的e家 品牌和针对集团客户的 商务领航 品牌整合后的河南电信实力偏弱,对移动暂时构不成威胁,但其站稳脚跟后可能利用我的e家品牌整合CDMA对家庭市场发力,侵蚀我公司个人客户 个人品牌 集团 个人 家庭

1、竞争形势―集团客户市场将面临巨大压力 各大运营商在集团客户市场的主要收入和利润区目前主要为:集团专线、专网,宽带,办公电话集团成员个人移动通信新联通占据集团专线、专网等的绝大部分市场份额;

移动占据集团成员个人移动通信市场的优势市场份额,但两类业务的特点决定:联通市场--易守难功移动市场--易功难守集团客户市场竞争形势异常严峻! 联通绝对优势:集团专线、专网等.易守难功 移动相对优势:集团个人移动通信.易功难守

2、近期重点工作―重点客户稳定工作情况 立足集团客户稳定度模型,做好重点客户的稳定工作:优先:核心集团客户、重点行业客户在行业重组窗口期,做足客户的稳定是无争议的重点工作! 核心集团客户稳定度模型 敏感通话、通信行为、消费行为、客户状态、客户指纹、稳定程度、终端类型、投诉 核心成员预警比例、普通成员预警比例、市场份额波动、收入波动、价值评估级别波动、稳定程度波动 分摊预存或专项月租捆绑、自由预存捆绑、增值业务捆绑 核心/普通成员稳定比例、集团业务定购捆绑、集团业务分摊预存或专项月租捆绑、集团业务自由预存捆绑 风险度分析―集团核心成员 风险度分析―集团客户 稳定度分析―集团核心成员 稳定度分析―集团客户

2、近期重点工作―重点客户稳定工作情况 核心集团客户系河南公司重要性最高的前10%的集团客户,约6000家.

二、三季度的核心集团客户稳定工作关注集团、关键人物、高消费成员3个层面.截至7月底,核心集团客户高稳定比例为52.77%,较一季度末提升31.8个百分点. 核心集团稳定度模型 工作引导 营销活动 执行力考核 话费签约 集团信息化 客户关系 客户走访分公司营销活动 业务订购定制信息化 省公司政策分公司营销活动 稳定工作通过话费签约、业务订购、客情维系三种手段实施.由稳定度模型评估工作实施效果.