PPT《有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩》

有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩 议题商品经营工作中的问题 采购体系 商品采购 价格和促销 商品组合计划 商品经营工作中的问题 One Stop Shopping 与价格竞争力品牌价值连锁经营GMROI与商品组合 商品采购 与 全过程商品管理 与家乐福比较 消费者调查:X超市:1公里商圈家乐福(国展):8.

8公里光顾频率X超市:2~3次/周家乐福:1次/月家乐福好在哪里?商品全价格便宜商品好 商品品种X超市:15,000种家乐福:8000种(一楼)商品价格150种商品价格比较50种X超市高50种价格相同50种家乐福高商品比较家乐福:没有特殊商品家乐福:商品动销好家乐福:商品有选择1/37李锦记1/3老干妈豆豉酱

20 / 80法则的悖论 可口可乐 专卖店 15,000种600种3,000种 商品自残性 消费量受价格影响程度存在差别稳定消费型商品冲动消费型商品稳定消费型商品品种多分散单品小量低档商品侵占普通商品销售份额消费者易被诱导降低偏好标准[Cannibal] 食人族 [Cannibalize?Cannibalization] 商品组合与品位 最低档商品决定商店整体层次 品牌价值 假如你在埃及感到口渴你要找…… 如果你在赫尔辛基饿了 感觉…… 品牌价值:顾客对于同一标识的内容/质量持久不变的信心 连锁经营要什么? 规模经济效益一次性投入分摊重复制作成本降低集中优势采购优势强采购量集中供应商之间竞争使渔翁得利品牌影响力大从众心理重复增强记忆效果 复制成本低扩张即是复印完善一个样本推广经过验证改进效果便于管理横向比较经营指标管理差异实验样本 连锁经营干什么 可复制的模型不连锁也是好的共同的消费需求同样的商品一致的过程控制业务流程清晰检核体系无遗漏可再生的组织组织运行机制建立是体制不是人制 统一统一设计统一标识统一管理统一采购统一价格统一促销3S简单化(Simplification)标准化(Standardization)专业化(Specialization) 市场的内涵 老百姓 消费者 个性化顾客 营销的三个阶段(STP) 1. 确定核定变量,细分市场2. 描述细分结果的定义 市场细分 5. 确定目标市场的定位概念6. 选择、开发、和沟通定位概念 市场定位 3. 评估每个细分市场的优缺点4. 选择最有吸引力的细分市场 确定目标 投资决策的依据:回报率 总收益 总投资 ROI(投资回报率)= 总收益 总资产 ROA(资产回报率)= 零售企业:毛利与存货周转 ? 存货周转次数 GMROI 毛利率(%) = = 毛利额 销售额 销售额 平均存货 ? = 毛利额 平均存货 GMROI:Gross Margin Return on Investment 毛利存货投资回报率 美国零售业的平均水平 价格与毛利 IV类 I类 II类III类弱一次性购足需求 强高价格敏感程度 低 I类:形象II类:利润III类:辅助IV类:不经营 新产品引进和滞销品淘汰 国内企业引进新品供应商推荐产品采购员凭经验和知识判断谈判供货条件签定供货合同国内企业淘汰滞销品末位排行主动淘汰供应商停止供货自动淘汰 全过程商品管理方法供应商推荐或主动寻找根据商品计划判断是否适合经营比较分析已有商品和潜在商品的相互影响分析销售价格、采购量、促销活动、各店分配以及仓储、运输条件确定淘汰商品的存量、清理办法、待解帐款等后续事项确定新品进货日期与供货条件签定供货合同 差别剖析 原料 消费者 零售 批发 生产 加工 全过程商品管理的优势 清晰的市场定位完整的商品组合计划有机的价格政策和促销活动强烈的零售企业品牌效应各种企业资源得到协调运做可建立完善的管理模式便于应用世界先进的计算机管理信息系统 技术落后的历史因素 经济形态的变化计划经济的惯性供货渠道具有特殊价值至今没有学习机会日本: 商人 地位特殊台湾:消费品企业控制零售业香港:巨型多业种家族企业(conglomerate)欧洲和美国零售市场的特点中国的市场条件中间商薄弱向欧美学习效益更快 商品经营计划 市场细分按商品类别组织采购过程设订经营指标制订商品配置计划 购物过程的各个阶段 需求认知 购买后评价 购买商品 选择商品 评价商品 搜寻商品信息 需求认知 访问零售商或网站或查阅邮购目录 选择零售商 评价零售商 搜寻零售商信息 需求认知 搜寻信息 评价选择阶段选择零售商 选择商品 市场细分 零售业的市场细分是一组消费者,他们有基本一致的需求,购物决策过程大致相同,而他们的需求可以在同一个零售组合中得到满足 市场细分指标 可操作性(actionability)可辨别性(identifiability)可进入性(accessibility)稳定性(stability)规模(size) 市场细分方法 地域人口生活形态采购情状价值目标综合方法 影响决策过程的因素 家庭家庭决策家庭生活周期单身新婚夫妇六岁以下幼儿父母六岁以上儿童父母青少年父母子女独立生活夫妇退休夫妇鳏寡老人参谋人群文化 商品经营计划 按商品类别组织采购过程 设订商品经营指标 制订商品配置计划 组织采购过程 品类管理商品按类别管理与供应商合作的方式分析、计划与采购职能相区别 设订商品经营指标 GMROI存货周转(Inventory Turnover)零售价成本价平均值 提高存货周转的考量因素 快速周转的好处增加销售额降价减值风险小门店员工心态好为新的市场机会节省现金门店营运成本降低提高资产周转率 周转过快的缺点对销售额的负面影响采购成本(运输)增加采购工作的营运成本增加 商品配置计划 功能组合商品类参照数据消费者评估销售比重成本效益:毛利、存货周转、销售额、货架面积 d e h g f d c b a f d c e e