PDF《品牌推介工具之》

青烟快讯青烟快讯2016年7月17日第69期 若发生这些, 可能无法卖烟 QD3版 旅途中的美好 QD4版导读青烟论坛 青烟论坛 指尖店堂微信公众号货源信息经营课堂 商品社会, 营销仿佛一张 网, "生活无处不营销" .

如今, 微营销与商品一 "牵手" , 这张网便被编织得更大更 密. 微信, 被越来越多地用在 了商业经营中, 除了数量众多 的微店店主以外, 也早已成了 实体店店主们的标配. 相同的食材在不同的厨师 手中, 会做出不同的味道.一 样的微信在不同的经营者手 里, 经营的效果也大不相同, 甚 至可以说有天壤之别, 有的 "车 水马龙" , 有的 "门可罗雀" . 就像实体店要有足够的客 流量, 微信营销要有足够的浏 览量、 传播率, 这是产生消费的 前提, 是商品销售的基础.如 何吸引人们来浏览和传播? 有好记上口的名字、 辨识 度高的标识很重要. 既然是用来做营销, 微信 名如同店招, 不能只图标新立 异、 炫酷时尚.在大量需要阅 读的信息里, 汉字名称显然比 字母、 数字、 符号的拼合更符合 国人的记忆习惯.在名称中嵌 入主营产品的信息也极为重 要, 再配上一段简洁、 精确的介 绍, 能让浏览者对经营内容一 目了然, 就可以吸引更多的精 准浏览量. 另外, 精心设计的头像也 是吸引眼球的重要因素之一. 如果童装经营者的头像都是那 几个经典卡通形象, 能有多大 的吸引力?头像的同质化只能 让你的店铺 "泯然于众人" . 有引起共鸣、 赢得信赖的 内容很重要. 微信营销, 买卖双方隔空 不见, 总要让客户有一个从认 识到接受再到喜欢直到信赖的 过程, 这需要时间.有的经营 者急于获利, 只做产品推介, "简单粗暴" 的方式很难让客户 建立起足够的信任.这样的店 家, 往往是促销期热闹一时, 一 旦促销结束, 客户便取消关注, 而去别家新开张的店铺享受优 惠了. 微信营销, 有好的商品, 还 要有好的文章.对网络商家而 言, 商品同质化的困扰同样存 在, 但一篇好的原创文章, 可以 体现出你的与众不同, 让客户 对你有更深刻的印象, 从而 更信任你.浏览微信, 客户 不仅关注商品的特色和个 性, 更多时候关注的是经营 者的特色和个性, 也就是你 在众多经营者中的差异化表 现.当然, 自媒体时代, 人们不 需要侃侃而谈的鸡汤, 而是想 知道咀嚼鸡肉的味道. 搞好微信营销有很多手 法, 比如借助社会热点的事件 营销, 比如加强客户体验感的 花样营销, 比如限时折扣, 等等.与这些手法相比, 其依靠 朋友圈传播的方式, 口碑和忠 诚度更为重要, 最终拼的还是 经营者的人品. 再漂亮的衣服也要配在合 适的身材上, 不然就会出现 "买 家秀" 与 "卖家秀" 截然不同的效 果, 被买家拿来自嘲, 或被人们 用于各种调侃.营销, 是为商品 找到合适的买家, 为买家找到合 适的商品.只有从客户的角度 出发, 而不是从商品的角度出 发, 不赚一次性的钱, 让客户持 续消费, 让浏览者都变成追着你 跑的忠粉, 才是真正的赢家. 微信营销: 让浏览者变忠粉 王伟由四川中烟工业有 限责任公司出品的 "长城" (传奇) 近期在青岛 上市.该款卷烟为雪茄 型卷烟,条 形码为6901028029018, 零售指 导价为

250 元/条, 面向 所有零售客户投放. (青烟) 长城(传奇)上市本报讯 (曹晓静) 市局 (公司) 近日采取多项措施, 提升货 源组织管理水平, 促进卷烟营 销. 加强货源衔接.在做好市 场调研的基础上, 及时测算货源 需求, 组织签订下半年货源采购 协议, 加大与各工业企业的货源 衔接力度, 及时调整货源发运时 间, 进一步优化货源组织流程, 确保卷烟及时供应. 加强交流沟通.进一步深 化、 完善与工业企业的沟通交流 机制, 定期召开工商协同营销座 谈会, 听取工业企业对货源组 织、 投放等方面的建议.就投放 策略调整, 建立日常沟通交流机 制, 切实加强信息共享和交流协 作, 进一步提升货源投放的科学 性. 加强滞销规格清理.从下 半年货源采购源头入手, 根据各 规格年度销量, 设定采购标准, 严格控制滞销规格签订数量, 每 月设定清理规格目标, 加快滞销 卷烟规格清理. 加强存销比控制.根据各 品牌的不同运输周期及动态日 均销量, 设定各品牌规格的存销 比控制线, 结合每日实时销售数 据及预测销量, 精确测算每日卷 烟购进数量.根据品牌推荐及 社会动销情况及时调整采购思 路, 对存销比较大、 动销缓慢的 规格实行缓调、 停调措施, 确保 卷烟库存结构合理. 市局 (公司) 强化货源组织管理 俗话说, 王婆卖瓜, 自卖自夸.如何夸得好、 夸得 巧、 夸到消费者的心坎上?今天为零售客户朋友介绍 一个品牌推介的实用工具――FABE销售法. 什么是FABE? F (Feature) 即特征, 指的是某产品的特质、 特性 等, 是该产品有别于其他产品的差异点, 包括产品名 称、 产地、 材料、 工艺、 定位等. A (Advantage) 即优点, 即基于产品特性, 该产品 与同类产品相比较, 有什么优势――这也是我们要 向顾客证明的购买理由.例如: 更健康、 更高档、 更 温馨等. B (Benefit) 即利益, 即产品的优势带给顾客的好 处.要以顾客利益为中心, 通过强调顾客得到的好 处来激发他们的购买欲望. E (Evidence) 即证据, 通过现场演示, 提供有客 观性、 权威性、 可靠性的相关证明文件或者品牌效 应, 印证前面的一系列介绍. FABE的标准句式: "因为 F (特点) , 从而有 A (优点) , 对您而言 B (利益) , 您看E (证据) . " 举例: 老王的儿子今年考上了名牌大学, 为了庆贺要请 亲友吃饭, 前往张老板店里买烟.张老板运用FABE 法以历史文化为卖点向其推荐 "泰山" (儒风细支) : "祝贺你, 老王, 儿子这么有出息! (特点) 你看, 这 包烟是新上市的 '泰山' 品牌新规格, 咱山东是孔孟之 乡、 儒家文化发源地, '儒风' 的意思就是 '儒者之风' , 这款烟体现了咱齐鲁文化;

(优势) 不论用在何种场合, 都能显示咱的品位和身份;

(利益) 对你而言, 用在孩子 金榜题名的喜宴上真是太应景了, 可以让亲戚朋友看 出咱家门风有多好! (证据) 据我的经验, 来买这款烟的 不少都是有文化、 高层次的人呢! " 老王喜滋滋地买了6条 "泰山" (儒风细支) . 品牌推介工具之 FABE销售法 步 娜文 尉希慧图