PDF《一O一》

得分 评卷人l

2016 年7月 名词解释填空〔共4题每题S分共20分) t系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判 2,_主要是指能够影响谈判组织的各种因紊或者说各种 条件 3_ 系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用 辩证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑 缺点或下正常的推理方式沦述本质无理的论点的正确 性或合理性技巧)

4、 即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款

二、填空题(共S题每空1分共10分) 一0 一O一 试卷代号:

8184 座位号〔刀 广东开放大学

2016 年上半年期末考试 工商管理专业《商务谈判实务》试题 题号 四五总分 得分 0-0-0- O一得分评卷人 I先期探询做法有 和 两种

2、组成谈判班子的原则主要有两个: 和 3谈判策略的作用有五个:起好锚、 、撑好帆、管好人、和

4、用语的钊对性主要表现在以下四个方面: 话题、 和时间

5、谈判策略的选择有四个决定因素它们分别是 、内容、 和 组织 (8184) 《商务谈判实务》 考l牛l答!顾下l不D得.

D过l此!线

三、单项选择题(把备选答案中唯一一个正确答案的宇母序号坡入 题后括号中)(共I0题每题2分共20分) l、所有谈判标的的共同谈判目标是( ) A要求谈清楚B.谈出结果C、划街寿、权、利2.意向书和协议书的谈判主要特点是( ) A,随意性轻松、不保留 B,预备性计较性、保留性 C随意性计较性、保留性 3在负责人与主待人分离时负责人的地位原则上宜超脱,以求最大地发挥主谈人 的作用.具体做法为,在礼宾场合可以〔)出现在谈判场合可以()身 份出现,在洽谈出现僵局时可以()( ) A、主要角色、负责人、干预 B领导负责人干预 C、主要角色领导、回避 4对于己方追求心理的阶段变化的应策有:〔 ) A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌. B随阶段变乖胜追击不失时机 C'随阶段变不急不慌、乖胜追击 5推理的形式有:( ) A.类比、归纳、演绎 B假设、判断 C'举证、分折、判断 6散射思维贵在多路出击消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破 因此要求运用者应( ) A.聪明伶俐 B善于转移思路 C,善于捕捉战机. 7'逆向思维的表现形式主要有两种,它们是' ) 得分 评卷人 试题第l页共3页 得分 评卷人 A、反问和自LE B、换位思考与由坏到好. C.假设和否定. 8,商业法律用语的特征主要体现在其( ) A,严谨性、数量性与准确性 B,通用性、刻板性与严谨性 C'法律性、商业性和通用性 9军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( A.威武、雄壮和坚定. B、干脆、坚定与自信. C威严、不屈与进取. 10,商业谈判中的话题类型有( ) A.寒喧合同和附件 B、开场、it题和分歧 C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧 的特征

四、简答题(共3题每题10分共30分) I,谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么, (8184) 《商务谈判实 O 密00封00线…若rl生l答!题l不l得1.过.D此l线2为宾时如何走进会议室?选什么位置坐下, 为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础" 务》试题第2页共3页 得分 评卷人l l 一一几一O一 准考证号 学牛证号 姓名 校(工作站) -0-0-0- 密00封00线O考l牛!答!题!不l得l过!此l线D-.-l-ee-Ies---11

五、案例分析题(20分) 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,绍或安装后.调 试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节.于是全线设备均 要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护.美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是 有代价的两者无法融合 美方走后中方专家自已研究技术着手解决问题.经过一周的日夜奋战将问题最 大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键.该机可以生产合格的玻壳后,其它设备 即可按其节奏运转 等美方人员过完节回到中方工厂已是三周后的事一见工」仓库的玻壳十分惊 讶,问怎么回事?当中方工厂告诉美方自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:'中方人员殉必力设备应琳士此负责任并对中方工厂的外贸代理公司作出严正 交涉:以后对工厂的生产设备将不承担责任若影响其回收贷款还要索赔 问题:

1、如何看美方的论述?

2、如何看中方人员调设备的行为?

3、中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4'最终结果应如何" (8184)《商务谈判实务》 l - e e l - . - -

1 . - . - e s - . l e e e s l - 试题第3页共3页 答案代号:

8184 广东开放大学

2016 年上半年期末考试 工商管理专业《商务谈判实务》答案

2016 年7月

一、名词解释填空(共4题每题5分共20分) 1客座谈判:

2、主持依据: 3诡辩术: 4'特殊(补充)条款:

二、填空题f共5题每空l分共10分) l直接探询间接探询 2实力原则进度原则 3稳好舵靠好岸 4对象目的 5对象阶段

三、单项选择题(把备选答案中唯一一个正确答案的字母序号填入题后括号中)(共I0题每题2 分共20分) 1, C

2 、 B

3 、 A 4.A

5 、 A

6 、 B

7 、 A

3 、

9 9 、 B tO, C

四、简答题(共3题每题I0分共30分)

1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么? 答题要点:本印分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威,也有某种约束. 同时,分工也发挥与尊重每个参与者的特长,同时为尊重别人与自尊划定界限.

2、为宾时如何走进会议室"选什么位置坐下" 答题要点二应缓步进门,环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向.这可反映谈判人 的修养和稳重.当室中无人时自己可以在陪同面前漫步房间,选面对着门的边中间位置坐下, (8184) 《商务谈判实务) 或在这边踱步等主人进门后,可站起来隔桌伸手相握若桌子很宽,可与主人同时绕桌子相对 而行在中间相与遇握手致敬这样可友达礼貌自信与自重

3、为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础, 答题要点:如果概念棍淆则抓不住对方的实际弱点,还会使谈判失去方向.在任一论题展 开之前,先从概念入手那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案. 五案例分析题(20分) 分析: 1美方论述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方消事理由与美方行事理由分别论证) 和以现象代替本质〔中方表面行为代替其执行合同的效果)

2、中方自己调设备具有一定的风险性按合同规定会产生问题.没把握绝对不能轻率行事 此时可行使向美方索赔的权利,此处,重在判断_当有把握时,通过等与行的对比推演决 定行动是一个推理的正常结果从本质意义对中美双方均有积极效果

3、中方代理先从概念入手一依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)再 推导也美右应取何种态度 4最终结果:美方应感谢中方为其减少负担并应继续履行未完的合同义务 )答案第l页共l页