PDF《为“长跑”蓄力》

综合新闻2017 年6月7日星期三 责任编辑 刘昌青 美术编辑 胥若楠

2 2 卷烟营销工作犹如 长跑 , 要想在这项 运动 中取得好成绩, 一方面, 要打牢终端基础, 这好比运 动员的身体素质, 身体好才能跑得快、 跑得远;

另一 方面, 要夯实队伍基础, 这犹如长跑过程中的加油 站, 有助力才能到达终点.

如何通过强化终端和营 销队伍建设夯实卷烟营销基础?江西省上饶市烟草 专卖局 (公司) 进行了积极探索和实践. 建终端: 通过 少数 引领, 实现 多数 赚钱 客户能赚钱, 这是卷烟营销工作的出发点和根 本点.如何让客户赚钱? 客户赚钱与否, 关键在于卷烟实际零售价格. 如何让零售价保持在一个合理水平? 市场瞬息万变, 但终端的基础性作用不会改 变.基于此, 上饶市局 (公司) 尝试打造 金圣 终端, 以此来推进客户赢利, 打牢网建基础. 整体推进很难, 上饶市局 (公司) 决定先行试点, 分步推进. 试点首先选在了基础较弱的广丰区, 从2015 年 下半年开始. 没有参照, 我们就通过广泛交流讨论先行建立 起终端户申请、 评价等机制, 并在实施过程中不断完 善. 上饶市局 (公司) 营销中心副主任曾晋晖说. 选择终端户的条件很明确――客户配合度高、 终端形象好、 品牌培育能力强.同时, 上饶市局 (公司) 确定了

01158 终端建设标准――

0 , 即零违规, 诚信度高;

1 , 即 金圣 卷烟销 量每月超过一箱;

1 , 即条、 包一价, 无恶意降价现 象;

5 , 即 金圣 销量占商店卷烟总销量的 50%以上;

8 , 即 金圣 品牌柜台陈列展示面积占总陈列 面积的 80%以上. 我们的出发点很简单, 一些老的卷烟规格价格 已经固化, 难以改变, 通过建终端, 在终端先行投放 新品、 培育新品, 用半年时间把新品价格固化后, 再 把新品全面投放市场, 以期通过 '

少数'

引领先行稳 定和保护价格, 最终达到 '

多数'

赚钱的目的. 上饶 市局 (公司) 副经理徐建春说. 在推进过程中, 我们一方面坚持成熟一户发展 一户, 另一方面对终端开展月度评价, 一旦发现在规 范、 价格等方面出现问题, 一律清退, 绝不姑息.通 过这样的进出机制, 充分发挥终端在卷烟营销、 新品 培育、 规范经营上的带头引领作用. 曾晋晖说. 小步迈进, 稳步推进.2016 年, 上饶市局 (公司) 又在基础相对较好的鄱阳县进行了试点. 朱元勇是鄱阳县莲湖乡表恩村的零售客户, 因 为市场卷烟价格不稳定, 他没少对鄱阳县烟草专卖 局 (分公司) 客户经理章志斌抱怨.他的商店是渔民 休闲集聚地, 具有人脉资源广、 地理位置好等优势,

2016 年8月, 他申请加入了 金圣 终端. 朱元勇没有失望: 新品说卖多少钱就卖多少 钱, 不再乱压低价格, 大家都挣钱. 半年多的时间, 朱元勇销售卷烟的利润大幅度提升, 他对公司的抱 怨也变成了信赖. 重要的是, 在朱老板的带动下, 不 仅表恩村形成了销售新品卷烟的浓厚氛围, 而且感 染、 带动了邻村, 因为市场价格有保证, 零售客户赢 利水平普遍提升. 章志斌说. 效果正在初步显现.目前, 全市共有 金圣 终端545 户, 占总客户数的 2.24%.1~3 月, 终端户销 售 金圣

2465 箱, 占全市 金圣 总量的 13.05%, 销售 金圣 新品