PDF《信息披露》

(上接D88 版)

3、差异化战略及现有的差异化水平保证公司获得超过行业平均利润水平 恒逸石化的差异化战略分三个阶段,2000 年~2005 年为起步阶段,公司以常规产品为主,选择相对容易的 DTY 产品为切 入口,尝试开发一些市场上较常见的有一定附加价值的 DTY 新产品,积累经验;

2006 年~2009 年为仿制阶段,公司通过加大 投入,有计划地开展聚酯纤维差异化新产品的研究开发,选择的目标以国内外同行特别是来自日本、韩国、台湾等地的高附 加值、高性能的产品,加强产业化研究促进成果转化,在这一阶段逐步提高差异化新产品在公司产品中的比重( 40%以上) ,同 时尝试研究开发具有自主知识产权的差异化新产品;

2009 年以后将进入提高阶段,建立国内具有领先水平的研发平台基地, 差异化产品的研究开发将注重以自主创新为主,从跟跑市场到引领市场,进一步提高差异化新产品在公司产品中的比重( 大于70%) ,并大大提高差异化新产品利润在总利润中的比例,切实提高公司在市场中的竞争力.

2009 年公司差异化新产品在公司产品中的比重超过 50%( 以产量计算) ,彻底改变了常规产品为主导的局面,差异化新 产品利润所占比例超过 70%,部分产品的利润率超过 10%,这与常规产品 2~3%的利润率相比有了极大的提高. 超细纤维一 直是市场热销的产品,吸湿排汗纤维、竹碳聚酯纤维、钻石丝等新产品质量优于同行,抗静电聚酯纤维、抗紫外聚酯纤维、易 染聚酯纤维等一批具有自主知识产权的新产品正逐步走向市场. ( 四) 恒逸石化的主要经营模式

1、采购模式 恒逸石化原材料采购通常和生产厂家直接协商,选择国际有竞争力的供应商建立长期稳定的合作关系,在长期稳定的 合作关系基础上根据市场状况决定交易价格. 恒逸石化生产所需的原料主要向国内外主要石化产品供应商采购. 恒逸石化选择原料供应商时首要考虑其产品质量以 及供货的稳定性. 在确保上述的同时,亦会选择具备价格竞争力的供应商以降低生产成本. 恒逸石化会与主要供应商签订年 度供货合同. 根据该等合同,供应商承诺在相关年度内根据实际供货时的国际市场价格并按协议中商定的数量向公司供应 其产品. 恒逸石化每年将会与相关供应商洽谈并续签年度供货合同. 在营业记录期间,恒逸石化未曾在原料采购方面遭遇重 大困难,亦未曾因原料短缺而遭至停产或降低生产负荷. 恒逸石化进口原料均以美元结算,主要以九十天远期信用证方式支付. 恒逸石化对国内供应商付款则主要以三个月或 六个月银行承兑汇票方式支付,并以人民币结算. 恒逸石化原料品种较为单一,并且较易储运、保存. 为保持公司生产的连贯性,同时将原料成本维持在合理水平,恒逸石 化采购部门会根据公司的生产销售需求,维持可供

10 天至

15 天生产需求的最低原料储存量( 包括正在运往公司的原料) . 同时,恒逸石化采购部门亦会随时关注原料的市场价格趋势,以不时调整公司的存货水平,在保证最低库存的前提下达到合 理库存,以规避原料价格波动可能造成的影响,实现成本最小化. ( 1) 恒逸石化主要产品原材料的采购源 A、精对苯二甲酸( PTA) 的采购源 目前,恒逸石化生产精对苯二甲酸( PTA)的原料 PX 供应商均为亚洲大型的石化企业,如埃克森美孚、SK 集团、丽东化 工、中石化、中石油、中海油等. 原料主要以合同货为主,占比 85%,与现货比较,平均有

15 美元/吨的采购优势. B、聚酯纤维( 涤纶) 的原材料采购源 聚酯纤维( 涤纶) 原料 MEG 供应商主要是 SABIC、埃克森美孚、Shell 及日本住友,均为长期供应商,签订长期供应合同, 价格以买卖双方均无法控制的市场价格为基础, 以每月 ICIS 现货平均价以及 CFR 亚洲合同报价为基础给予 5.5%以上的价 格优惠;

而聚酯纤维( 涤纶) 的另一原料 PTA 则从浙江逸盛采购,采用罐装方式运输,这种运输方式不仅节约包装成本,每吨 可以节约

60 元,还可以减少 PTA 在运输过程中的损耗,并保证 PTA 质量,从高税区的泰国进口部分 PTA 用于做进料加工贸 易原料,以降低采购成本. ( 2) 恒逸石化采购模式的优点 A、具有较强的原材料议价能力 恒逸石化作为国内最大的 PTA 和PET 生产企业,具有较强的 PX 和MEG 采购议价能力,使得其可以获得优惠的原材料 采购价格. B、避免了上游价格波动带来的经营风险 恒逸石化与大宗原材料供应商建立长期稳定的战略合作关系,使原材料供应充足、渠道畅通,减少原材料价格波动带来 的经营风险. C、降低了经营成本,提升自身盈利能力 恒逸石化的采购模式使公司便于控制原材料采购环节,降低采购运营和物流成本,提升自身的盈利能力.

2、销售模式 ( 1) 恒逸石化主要产品的销售模式概况 恒逸石化的所有产品基本均在国内市场销售,产品覆盖国内二十多个省份及地区,大部分产品均通过公司销售部门直 接销售给客户,仅有少量产品通过经销商销售. 公司亦开始开拓海外市场,目前主要出口产品为 DTY,占其销量的 20%左右, 出口国家集中在欧美地区. 公司的销售强调以客户为本,致力建立积极的机制满足客户的需求. 公司销售部门的主要职能包 括促销公司产品、争取客户订单、联系客户及收集市场最新需求信息,与客户保持紧密联系,以随时了解客户的需求变化. A、聚酯纤维( 涤纶) 的销售模式 恒逸石化的聚酯工厂集中在萧绍地区和上海,邻近江浙纺织产业集群地. 公司产品的主要消费群体是下游纺织企业,主 要包括服装面料生产企业、箱包面料生产企业、家庭装饰面料生产企业等. 公司 DTY 产品主要服务用于氨纶包覆和工业用 布、箱包布、针织布等织布的客户;

FDY 产品主要服务用于针织布、平织布、工业用布等织布的客户;

POY 产品主要服务用于 加弹成 DTY 的客户;

切片产品主要服务用于 FDY、POY 生产的客户 B、精对苯二甲酸( PTA) 的销售模式 浙江逸盛在优先保证两家股东聚酯企业需求的情况下,余量对外销售;

而逸盛大化有配套码头,PTA 产品主要海运到长 三角地区,销售给桐昆集团、三房巷、华西村等大型聚酯工厂. 在综合中石化、珠海 BP 和翔鹭石化三家结算价的基础上,结合 市场供求状况每月发布结算价. 袋装料结算价格( 不含包装费) 为结算价基础上下浮 100-150 元. ( 2) 恒逸石化销售模式的优点 A、直销为主与经销为辅保证了销售渠道的稳定 恒逸石化采用直销为主,经销为辅的销售模式,对于浙江、江苏、上海等周边地区,恒逸石化主要采取直销的方式直接面 对下游厂家,与客户保持紧密联系,从客户获取第一手信息,有利公司及时对产品系列进行调整,节省中间环节费用,降低销 售成本,从而提高利润;

对于福建、广东、山东等较远地区,恒逸石化会依据资金实力、开拓市场的能力及区域市场实际情况 选择合适的经销商组成销售网络. B、灵活的合同签订方式提高了效率 恒逸石化产品的销........