PDF《BOCE现货连续交易的钢铁企业营销》

BOCE现货连续交易的钢铁企业营销 钢铁金属部 张雄军 2/33 前言――营销是什么? ? 企业管理大师科特勒Philip kotler ? 营销的宗旨是发现并满足需求 ? 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的 需求,同时获取利润的科学和艺术 ? 营销创造价值,销售传递价值,二者不可或缺! 3/33 营销Marketing和销售Sales的区别 ? 概念上讲: 营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为 导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么.

这是一种由外向内 的思维方式. 销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客, 与营销相比,恰恰相反是一种由内向外的思维方式. 营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段,企业利润是 营销的结果而不是企业的目的. 简单一点,可以这样理解:销售的目的是把产品推销给用户换回金 钱,而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品. (企业家必须是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成为一名优 秀的企业家,这其中所言就是指----商人最多的是销售思维,企业家最多的是 营销思维 ) 4/33 营销包括销售销售是营销的一环 ? 职能上讲,营销更多的是一个从企业市场战略规划到市场活动策略的系统 工程,它包括研究市场和竞争对手,分析营销环境和消费者,在此基础上 进行市场细分,确立目标市场,作出市场定位,制定市场行动战略.这些 都是战略层面的问题.接下来,还要在市场战略指导下研究和开发产品, 设计分销渠道和市场网络,定价以及市场促销,以及顾客服务.这些都是 策略层面的问题.这是经典的营销学说告诉我们的.用Philip kotler的观点 来说就是,营销始于产生生产之前,终于产品实现销售之后.在这里,营 销有一个核心思想或者灵魂,就是以顾客的需求为中心,一切瞄准顾客的 需要来设计企业的营销战略和实施营销策略. ? 关于销售,最通俗的说法就是三个字:卖商品.简单理解的销售,就是在 一定场合下卖方提供商品,决定价格,并与顾客成交.复杂一点理解,销 售还需要做这样一些工作,包括寻找顾客,接触顾客,介绍商品,排除疑 义,最后达成交易,这些就是推销了.可以认为,推销是一种复杂的销售 ,是一般销售概念下的一个更具体的概念. 5/33 目录 目录

1 钢铁企业需要什么? 钢铁企业需要什么?

2 我们能提供什么? 我们能提供什么?

3 怎么去满足钢铁企业的需求? 怎么去满足钢铁企业的需求? 6/33 2009年钢铁全行业利润2.43%... 7/33 钢材价格剧烈波动… 8/33 钢铁企业需要什么? ? 一 钢材价格剧烈波动,需要规避风险的工具? ? 二 钢材市场复杂多变,信息来源单一,需要准确把握钢材 市场的工具? ? 三 销售采购渠道单一,需要更高效更广阔的销售采购渠道? ? 四 钢材行业利润微薄,需要拓宽利润来源? ? 五 资金缺乏,难以获得银行贷款? ? 六 行业诚信体系差,欠债普遍,需要一个值得信赖的支付体系? ... 9/33 钢材传统贸易和现货连续交易(电子化贸易)的比较 10/33 11/33 目录 目录

2 我们能提供什么? 我们能提供什么?

1 钢铁企业需要什么? 钢铁企业需要什么?

3 怎么去满足钢铁企业的需求? 怎么去满足钢铁企业的需求? 12/33 BOCE交易模式的简单理解――电子化贸易平台+风险管理/投资平台 ? 现货商的电子化贸易平台 13/33 风险管理/投资平台 14/33 展开理解――现货连续交易对钢铁企业的作用(七大功能) 一 (指导现货生意) 二 (管理现货生意) 三 (网上贸易平台) 四 (电子库存) 五 (融资平台) 六 (投资平台) 七 (诚信支付平台) 15/33 目录 目录

3 怎么去满足钢铁企业的需求? 怎么去满足钢铁企业的需求?

1 钢铁企业需要什么? 钢铁企业需要什么?

2 我们能提供什么? 我们能提供什么? 16/33 怎么去满足钢铁企业的需求? ? 一 钢铁企业在哪里? ? 二 钢铁企业怎么营销?(怎么用BOCE现货连续交易去满足 客户需求和创造客户需求) 17/33 一 钢铁企业在哪里? 钢铁企业分4类:

1 钢厂

2 钢材贸易商

3 钢材用户

4 钢铁行业相关企业:比如铁矿石、焦煤、运输企业等 18/33

1 钢厂 权威数据统计:有生产许可证的346个, 没生产许可证的有681个 ,其中尤以北方居多,特别是螺纹钢厂. 热卷板产量相对集中,前十大占45%,螺纹钢相对分散,前十大才 占5%.螺纹钢厂民营比较多,相比国有大钢厂相对容易开发,原 因是:

1 民营钢厂机制灵活,市场化导向.

2 民营钢厂销售渠道相对狭窄

3 民营钢厂政策上,贷款上相对较弱

4 民营钢厂定价权弱 19/33 螺纹钢厂产量排名 09年主要钢厂产能(万吨)

0 50

100 150

200 250

300 350

400 450

500 沙钢萍乡钢铁宣钢昆钢酒钢马钢莱钢南昌钢铁涟钢河北敬业唐钢江苏永钢首钢承钢济钢安阳北台八一钢铁韶钢南钢日照钢铁宝钢集团武钢集团广州钢铁福建三钢攀钢集团西林钢铁鄂钢通钢邯钢包钢新余西宁特钢鞍钢20/33 热卷钢厂产量排名 21/33

2 钢材贸易商――钢材市场 根据统计数据:全国有22万家左右的钢材贸易商. 贸易商是我们的主力客户,他们也是最需要交易平台和最容易进入交 易平台的客户群体.而他们就呆在非常集中的钢材市场.生产集中 的地区和市场集中的地方钢材贸易商相对就多. 22/33

3 钢材用户 ―― 建筑业和制造业 23/33

4 钢铁行业相关企业:比如铁矿石、焦煤、运输企业等 这些企业也主要分布在钢厂集中的地方、市场集中的地方以及产地 24/33 二 钢铁企业怎么营销?(钢铁企业营销的步骤) ?

1 研究和拜访了解钢铁企业的需求 ?

2 研究和制作满足钢铁企业需求的方法和方案 ?

3 制定营销策略,成功营销给钢铁企业,帮助其成功. 让客户成为你的朋友和伙伴,帮助你推荐客户 25/33

1 研究你的客户?――研究和拜访了解钢铁企业的需求 ? 客户需要什么?――营销做到"有的放矢""精确打击" 建立客户档案:客户的需求(库存、最近的现货生意情况、客户企 业的运行情况、对后市走势的看法、爱好、层次等),不同类型 的企业有不同的需求、做到详细分类和记录 关注客户所关注的,倾听客户的声音,在一个产品泛滥而客户短缺 的世界里,以客户为中心是成功的关键 研究客户,永远都是第一位的,研究客户,永远不是在乱费时间 26/33

2 研究和制作满足钢铁企业需求的方法和方案 ? 制定最好是量身订做的适合目标企业的需求解决方案,比如BOCE 现货连续交易的保值、避险、电子化贸易、投资等的模型或者整套 方案以及具体操作方案 ? 客户需求解决方案要尽量量身订做,满足多样化和个性化.但要总 结多样化和个性化需求的共性,提炼成能满足大量客户的标准化和 流程化的方案 27/33

3 成功营销 经验分享(营销的道)――归根结底,营销的是人,是在经营人 ? 爱(爱上你的行业,爱上你的工作,爱上你的客户),这样才能做 到对现货连续交易事业的持久"执着"和"激情" ? 爱的付出(起点的艰辛,过程的曲折,需要坚持不懈,只有偏执狂 能生存)(拒绝、不理解、失败)(主动的学习,主动的去提高) (成功的大厦100层,前面99层都是失败,第100层才到成 功)(永不放弃) ? 爱的收获 (风雨过后是彩虹)(没有付出哪来的收获)(伟大是 熬出来的)(财富和荣耀) 28/33 经验分享(营销的术) ? 客户的需要是我们存在下去的唯一理由!――帮助客户成功

1 我们的专业是客户成功的基石,也是我们的责任和义务(行情日 记、投资分析、自己先开户交易起来)

2 利益共同体:把客户变成你的合作伙伴、利益分成(钢材市场、 现货公司、信息公司等)

3 学习能力:为帮助客户成功而学习、别忘记了客户是最好的老师 、使自己变的专业.

4 投其所好、根据不同客户、不同企业制定营销策略(比如要细到 对什么样的老板说什么样的话) ... 29/33 现货连续交易营销人员专业的四个层次 ? 第一层次 基础知识和技能(现货、商品、投资、连续交易等) ? 第二层次 深刻理解 ? 第三层次 灵活运用(现货连续交易帮助和指导客户成功) ? 第四层次 成功投资和熟练的操作现货连续交易 30/33 经验分享(关于钢铁企业营销的具体方法) ? 陌生拜访(钢材市场)把客户当作朋友,经常拜访交流、不急功近 利、诚心交朋友、关心客户的生意 ? 电话营销/短信、传真(收集或购买客户名录、针对性的问候关怀 和营销,比如重大信息或行情的提示等) ? 网络营销(钢铁社区、论坛、QQ群等) ? 口碑营销(客户推荐、朋友等推荐)把客户变成你的"业务员"(口碑 营销)、顺藤摸瓜、一锅端(圈子、销售体系),把你手中的人脉资源 搜索一下,利用起来 ? 多参加行业活动,拓展人脉,广交朋友(钢铁商会协会会议,信息 公司会议,市场行情讨论会等) ... 31/33 优秀的企业满足需求,伟大的企业创造需求 ? 满足客户现有的需求是基础,相比较创造需求容易 ? 创造需求是基于客户潜在的需求和未来的需求、预期的 需求去引导,去创造,去改变 ? 真正做到满足客户需求,创造客户需求的企业和人 才能 获得最大成功 32/33 结束语 阿里巴巴马云 JACK MA 2004年经济年度人物上的获奖感言―― 我永远相信只要永不放弃,我们还是有机会.最后,我们还是坚信 一点,这世界上只要有梦想,只要不断努力,只要不断学习,不管 你长得如何,不管是这样,还是那样,男人的长相往往和他的的才 华成反比.今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝对大部分 是在明天晚上,所以我们每个人都不要放弃今天. 33/33 谢谢大家! 钢铁金属部 张雄军 TEL:022-24466835 MP:15822827317 QQ:543380476 E-MAIL:ZHANGXIONGJUN@BOCE.CN