DOC《南京林业大学》

②基础知识培训;

③商品知识培训;

④实务知识培训;

⑤销售技术培训;

⑥自我管理培训.这些观点的提出都对企业销售人员培训有十分关键的指导作用. 1.2.2国内研究状况 我国对销售人员的培训研究主要出现于20世纪80年代,随着改革开放进程的拉开,我国企业对培训有了一定程度的关注,国内很多学者也针对企业培训进行了一系列的研究.著名学者彭剑锋提出企业培训包含战略与核心能力的两大核心;

制度层、资源层、营运层的三大层面;

培训需求分析、培训计划制定、培训活动组织实施及培训效果评估的四项重要环节.卢英在《探索企业培训新途径》一文中给出了探索培训的四个新途径:加强人力资源管理,从战略高度认识培训的作用;

分析企业需求,增加培训的针对性;

选择适当的培训方式,丰富培训的内容;

加强对培训效果的评估.以上四项途径今天已经是被广泛认可并运用的.北京师范大学管理学院的陈斯认为:培训并不是孤立存在的,它只是人事管理中的一个重要环节.只有在建立合理的培训体系和制度的前提下,将培训和销售人员的招聘、绩效考核、激励政策等管理流程和管理方法有机结合起来,才能真正的发挥作用,获得理想的效果.广州市电力工程设计院有限公司的何少芳通过讨论工作中培训( OJT) 和工作外培训( OFF JT) 主要内容和差异性的基础上,以销售人员培训为例,比较这两种培训方式的优劣.工作中培训的优点:在日常工作中,及时对做得好的人员给予肯定或赞许,对做得不够好的人员予以指正;

缺点:管理者工作量增大,管理成本较高.工作外培训的优点:销售人员集中在一个特定空间里学习,避免了各种可能的干扰,学习效果相对较好;

工作外培训的缺点:培训成本较高,影响工作安排.福建对外经济贸易职业技术学院的陈含桦提出:实战型营销人员培训,强调的不单单是某个节点的企业短期行为,更倡导构建一个企业内部长效机制,能做到培训系统适时地自我升级,与经济技术环境同步革新.在培训的第一现场之后,在实际工作场景中,培训师还必须持续地监测和辅助受训人员的行为和改善;

毕竟,在实战型营销人员培训中,培训师也兼具教练员的角色. 1.3研究内容和方法 本论文研究的内容如下: ⑴新形势下企业销售人员培训现状分析;

⑵CP寿险公司H支公司销售人员培训流程和方法;

⑶CP寿险公司H支公司销售人员培训现状及其效果调查;

⑷提高销售人员培训效果的对策;

⑸得出自己的结论.

2 新形势下企业销售人员培训现状分析 现状分析,是对企业销售人员培训的现状,进行调查与分析.你写的是教材上的概念、作用等,空洞、偏题了,而且,都是别人的,比对检查会通不过的. 2.1企业培训的相关概念 2.1.1企业培训的定义 企业培训是指企业或针对企业开展的一种提高人员素质、能力、工作绩效和对组织的贡献,而实施的有计划、有系统的培养和训练活动.目标就在于使得员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高,从而发挥出最大的潜力提高个人和组织的业绩,推动组织和个人的不断进步,实现组织和个人的双重发展. 2.1.2企业培训的种类 培训实质上是一种系统化的智力投资.企业投入人力、物力对员工进行培训,员工素质提高,人力资本升值,公司业绩改善,获得投资收益.它区别于其他投资活动的特点在于它的系统性.企业培训有多种分类方法,每种分类方法各有其特点.一下对几种典型分类方法进行简要介绍. ⑴按岗位划分 可划分为:人力资源培训、战略管理培训、采购培训、生产培训、物流培训、企业文化培训、商务礼仪培训、市场营销培训、销售培训、员工职业化培训、责任体系培训等. ⑵按培训方式划分 可划分为:①企业内训,包括:公司培训、部门培训、岗位培训、自我学习、外出培训等几种方式;