DOC《课程教案》

课程教案授课题目(教学章节或主题): CHAPTER

10 International and Cross-Cultural Negotiation 授课类型 理论课 授课时间 第 周星期 第节教学内容: 1.

What makes international negotiation different? 1.1 Environmental context 1.2 Immediate context 2. Conceptualizing Culture and Negotiation. 2.1 Culture as Learned Behavior 2.2 Culture as Shared Value 2.3 Culture as Dialectic 2.4 Culture in Context 3. The Influence of Culture on Negotiation. (both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies. 基本内容: Introduction case: 一个日本人和一个美国人的会面 日本人Masako Seto与美国人Bob Jones从未见过面,对对方国家的文化背景了解甚少,这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议.两人约好开会前在大厅会晤交谈.上午9时,他们准时到达.Seto很快注意到Jones比自己年长,而且身穿高质量的西装,他准备以日本最礼貌的方式问候Jones. Seto在离Jones两步之遥时,突然停住,双手扶膝,在Jones的正前方鞠躬90度.与此同时,美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛.对此, Jones深感不安,不停地道歉,忙上前扶住了Seto的肩膀,这在日本是从未有过的.为了不丢面子,挽回第一次的失误,Seto摆脱了Jones的手,又一次站在了Jones的正前方,再次深深鞠了一躬. Jones见状,还以为Seto疼痛得要跌倒,这次急忙抓住了的双肩,并扶他在临近的椅子上然后自己也坐下,并又一次伸出了手.这次Seto干脆拒绝与握手.他感到自己在公众场合丢了脸,受到了侮辱,因为竟有人抓住了他的双肩. Jones也很沮丧,一是他的手碰到了的眼睛,二是这位日本人不接受他表示友好的握手. 1.What makes international negotiation different? Environmental context includes environmental forces that neither negotiator controls that influence the negotiation. Immediate context includes factors over which negotiators appear to have some control. 1.1 Environmental context Political and legal pluralism Taxes that an organization pays, Labor codes or standards that must be met, and different codes of contract law and standards of enforcement Political consideration, such as the effect of the negotiation on the government treasury and the general economy of the country 中海油收购优尼科失败案例 2005年6月23日,中国海洋石油公司(以下简称中海油)向美国优尼科公司发出收购要约:要约以现金形式、每股67美元、收购总额为185亿美元的价钱 收购优尼科公司.除此以外,中海油还将承担优尼科所有的债务,约16亿美元. 几乎在同时,雪佛龙副董事长彼德・罗伯森对英国《金融时报》说: 允许政府(指中国)进入商业领域意味着贸易规则出了问题. 次日,其在接受《纽约时报》 采访时又表示: 在竞购尤尼科的事情上,雪佛龙与中海油进行的决非商业竞争,是与中国政府在竞争,这是不公平的 . 于是在同一天,41名情绪激动的美国国会议员联名向美国总统布什递交了一封公开信,敦促美国政府对中海油的收购要约进行严格审查.来自美国加州的联邦众议 员庞博和亨特在写给布什总统的信中称: 美国日益需要将满足能源需求列入外交政策、国家安全和经济安全的考虑范围.当事涉中国时尤其如此. 29日,《华尔街日报》一篇文章透露,雪佛龙正在国会活动,设法阻止中海油对尤尼科的竞购.随即,美国国会在30日晚通过了两项议案.其中一项是在财 政部预算案中附带要求财政部不可批准中海油的并购案;