DOC《...安踏的品牌能有今天的成就,作为泉州人民的骄傲,我觉得...》

360、站长联盟等等把用户吸引进来,靠价格、促销,靠各种各样的策略,没有问题,但是你有没有想过纳新的转化怎么样,纳新对平台和渠道的选择非常重要,你去看百度指数或者百度数据研究中心的数据对纳新非常有帮助,你去投什么样的关键词,有没有被百度词条收录,有没有被天猫直通车排行有一个质量得分的高分. 第二个部分是唤醒,当纳新进来之后,唤醒是非常困难的一件事情,唤醒是一把双刃剑,唤醒的手段有很多,短信、微信、优惠券,其实我们的唤醒是不一样的.举个例子,这次用户买了我的一个产品,我送他一幅扑克牌,这扑克牌上有安踏.CN的网址,另外扑克牌上有关于14Q2所有产品的图,通过这样的扑克派增加产品的连带,增加对品牌纵向的理解,而不是深度的理解. 第三是沉淀,刚才谈到用户的沉淀,很多人都认为是事后的沉淀,在客户管理部,我们设了四个岗位,第一个岗位是售前岗位,第二个岗位是售后岗位,第三个是关怀岗位,第四个QA岗位,当售前同事和用户聊的时候,由于没有很好的销售技巧,导致客户对产品的不理解,造成可能退货,这个时候,我通过售后发现它中间存在的问题,最后主动去联系客户,唤醒他回来,往往给你提意见的客户是衷心的客户,我们把他划到一个池子里,北上广深是我们大家去争取的卖家,但是我们对这里的一部分用户是放弃的,因为很多用户都是打折的时候买,不打折的时候不买,所以我们把不同的用户沉淀在不同的池子里,喜欢上新是哪些用户,喜欢折扣是哪些用户,喜欢穿跑鞋的是哪些用户,通过这种沉淀,最后做一个互动,请大家不要滥用互动手段,珍惜消费者的每一个隐私. 我们做过一个试验,每天早上八点到九点,如果用固定座机打电话给顾客,顾客的拒绝率超过90%,如果用400电话打给客户,接通率超过87.6%,通过互动的手段去互动的时候,消费者能感知到你的是大型公司还是地摊货跟他做生意.当你用400电话接通的时候,你的话术非常重要,你不要谈产品,你要告诉他,我是我们负责客服关怀的坐席,可能你是我们最好的VIP,我想听听你对我们产品方面有什么新的建议,我会送出一份礼品给你,因为早上的人得到礼品很喜庆,如果晚上8点给他打电话,你被拒绝的可能性超过90%,针对男性和女性不同的时段打电话是有选择的. 接下来说数据,我们对数据的理解是营运的衡器,能让营运状态做到更匹配和健康,在营运中不追求最高最快最好,因为物极必反,我们认为某一个品类卖得非常棒,但市场的容量只有40%.第一个是精准流量,有一些平台跟我们谈,我们给你安踏什么样的位置,我说我们不要,就像我们在市场上买猪肉,我们想要那块瘦肉,但那块瘦肉要18元,他告诉你这块肉给你8块,你要吗?这块肉看上去不是那么好,但是你要了.我们要的是精准流量,因为平台没有免费的午餐. 核心款式的转化率,每个店有很多款,但是20%的款占了80%的销量,这样的产品转化率是多少,我们要去关注,如果你的某一个款自然搜索流量高达一千,一定是爆款,直通车的水龙头就要关小一点,所以核心款式的转化率决定了全店转化率.核心款式的价位段,为什么关注这个数据?因为核心款式的价位段决定了客单价,决定了回头率,决定了物流成本的费用率,所以核心款式的价位段的定价非常重要,要研究你的竞争对手,要研究你的前面和后面货品的布局,第四,三个月内上新用户的回头率,专业运动品类,我是一个跑步爱好者,最后发现一个关键点,我的鞋子一般跑到三个月左右,就会发现后脚踝不舒服,所以三个月就会换一双鞋.退货率,我们的退货率可以做到3.17%,这怎么做到的?发货之前的确认,还有得以7800家门店的广泛铺垫,减少了不满意尺码的问题退货.售罄率,售罄率保证了资金周转,包括上新率,最后一个区域订单占比. 这个是我们取值百度指数的订单区域占比,针对运动鞋的类目,第二张图是来自于天猫数据魔方,我们对比之后,百度指数在运动鞋部分北京占比最高,在天猫的订单区中,广东是最高的,所以我会根据这个数据的对比找出百度指数里面搜索的关键词,里面哪些是最热的,天猫的数据魔方里面,直通车排名前一百的关键词是哪些,圈定我在