PDF《来了,就要留住你》

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2017 年6月11 日 星期日 A5 经营有方 开业半个多月, 广西壮族 自治区贵港市港北区杰锋超 市店主谭顺富进了

300 多条 烟, 上柜了

120 多个规格.

除 了几款高档烟没有上柜外, 广 西市场在销的品牌和规格, 杰 锋超市的烟柜里基本上都能 看到. 一开业就上柜这么多烟, 谭顺富却一点儿也不担心 "压货" .店虽然是新店, 他却是 老店主――杰锋超市是谭顺 富开的第二家店.对于在卷 烟零售业里摸爬滚打了七八 年的谭顺富来说, 留住顾客, 他有自己的一套方法. 靠 "全" 留客

120 多个规格的小包卷烟, 摆满了三节地柜.细支、 短支, 烤烟型、 混合型, 爆珠 烟、 雪茄烟……一走进杰锋超 市, 各种类别、 各个品牌、 各个 档次的卷烟映入眼帘. "一开店就进这么多烟, 不怕压到手里吗? " 记者问. "不怕!恰恰相反, 我还 怕烟不够全, 吸引不了顾客 呐! " 谭顺富笑着说. 谭顺富认为, 对于一家新 店来说, 留给顾客的第一印象很重要.陈列的卷烟数量 显示出店铺的经营实力.如 果顾客第一次来买烟时就发 现没有自己想要的规格, 以后很可能就不会再来.反之, 如果顾客第一次来就发 现店里的货很全, 就很容易 成为回头客.因此, 考虑到 刚开业店铺的客源还不多, 除了几款高档烟没有上柜外, 其他能订购到的规格, 他 都上柜了. 在谭顺富看来, "全" 不但 意味着品牌全、 规格全, 还意 味着品类全、 展示全.虽然对 于新店来说, "全" 意味着一定 量的库存, 会占用一定的资 金, 但让顾客感觉货 "全" , 正 是新店展示自身形象、 吸引顾 客的重要手段. 不但是卷烟, 谭顺富也非 常注重店内其他商品的展示, 营造出一种货品齐全的感觉. 例如, 夏天饮用水和饮料 的消费需求旺盛, 谭顺富将朝 向店门口这面的端架全摆上 了各种饮料, 还在店内空地上 摆放了各个品牌的瓶装水, 从 视觉上带给顾客一种货源充 足、 种类齐全的感觉. "绑" 住机会 "咱们加个好友吧!以后 付款也方便! " 这是顾客用微信付款时, 谭顺富常说的一句话. 杰锋超市的烟柜上立着 一块很显眼的桌牌, 上面印着 微信支付码和支付宝支付码. "现在用手机付款的顾客 越来越多.我更喜欢顾客用 微信付款, 而且建议顾客加我 为好友后付款, 而不是用 '扫 一扫' . " 谭顺富说道. 谭顺富认为, 顾客用微信 "扫一扫" 功能付款, 往往付完 款就走了.让顾客加自己为 好友, 就意味着 "绑定" 了一个 顾客, 他有信心让顾客变为回 头客. "多绑定一个, 就多一个 销售机会.十个人中有五六 个人再回来消费, 那就很可观 了. " 那么, 怎样让顾客愿意加 自己为好友呢? 顾客用微信支付, 图的是 方便.谭顺富让顾客加自己 为好友, 也是从 "方便" 上做文 章, 在选择顾客、 表达意向时, 他都很注重技巧. 谭顺富会选择那些常用 微信付款、 已经相对熟悉的顾 客, 请求加为好友. "每次都扫 挺麻烦, 加个好友, 不但付款 方便, 店里来了什么新品也能 早知道. " 这样一说, 顾客一般 都不会拒绝. 加了微信好友后, 怎样增 加销售机会呢? 谭顺富加顾客为好友后, 一般不会发信息打扰顾 客, 而是通过微信朋友圈增 进对顾客的了解, 通过朋友 圈互动增进和顾客之间的感 情.店里搞活动时, 他会在 朋友圈里发信息吸引顾客的 关注. 谭顺富说, 熟识之后, 很 多顾客需要什么商品, 会提前 在微信上给他打招呼, 常常是 "人未到, 款已付" . 例如, 前几天他在微信朋 友圈里发布了新品卷烟 "真龙" (刘三姐) 要在店里上柜的 信息, 马上就有顾客对这款新 品感兴趣, 向他咨询. 经营着两家店, 谭顺富开 了两个微信号, 分别在老店和 新店里使用.下一步, 他打算 将两个微信号合二为一, 以便 更好地维护和顾客之间的关 系, 抓住更多商机. 来了,就要留住你――广西贵港零售客户谭顺富的生意经

本报记者 孙淑霞 特约通讯员 马镜芳 近日,商店对面新开了一家火锅店.火锅 店老板在其他地方已经 做了多年的生意,积累了很多固定客源.果不 其然, 火锅店开业后, 每天生意红火,顾客络绎不绝. 对面饭店每天顾客 来来往往, 我看到几乎来 火锅店消费的顾客都将 会买上一瓶酸奶, 看着火 锅店的酸奶每天都很畅 销, 我在想: "怎么样才能 使顾客主动来我这里消 费? " 闲暇时, 我坐在店里 看对面的火锅店时发现: 靠窗的顾客在火锅店里 吃火锅之时, 只要抬头便 会看到我的店铺. 我立刻去电脑打印 社刻制了六个红色的大 字: 酸奶、 批发、 零售.然 后将这六个字贴在店门 口最醒目的位置.当晚 展示柜里的酸奶销售一 空. 经过一段时间的经 营, 我发现不光酸奶卖得 快, 店里的其他商品也随 之畅销. 前两天,天气比较热,很多顾客路过我的店铺门口时总会问一下:"你店里有冰水卖吗? " "有的. " "在哪里, 我怎么看不到啊? " 我的 店铺太小,展示柜放在店里面一个很不起眼的 墙角, 如果不走进店里, 根本想不到这么小的店 里还会有冰水展示柜.为此,我又从经销商那里申请了一台冷冻展示 柜,放在店外面最显眼的位置,我又请人做了个外壳,将冰柜固定在外面, 晚上打烊的时候, 只要将冰柜的外框锁上 就可以.这台新添置的 冰箱展示柜, 吸引了众多 顾客, 店里冰水饮料的销 量也远远超过了往年. 经营店铺, 用心是根 本.勤动脑筋, 采取好的 经营策略, 商品畅销便指 日可待. 付 成整理 要想生意好就得勤动脑江苏金湖县零售客户吉文兰口述2015 年川产卷烟销售明星客 户、 连续四年被四川省绵阳市烟 草专卖局 (公司) 列为年度优秀零 售客户――这是绵阳市游仙区环 诚烟酒行老板温桂琴近年来获得 的头衔.这个烟酒店面积不足

30 平方米, 它取得如此成绩的秘诀 是什么呢? 三个店员 " 温老板,你这有几个店员啊? " 我问道. "三个店员. " "我看别的店最多两个. " "这你就不懂了, 三个店员最 适合我现在的 '行商' 模式.如今 坐等商机的模式早就过时了, 我 现在每天都派一个店员跑市场. 平时我也很少在店里, 经常参加 各种活动, 广交朋友、 引入客源, 这就叫做 '上山打猎, 主动出击 ' .我们还做了很多名片, 给到店 的新顾客发放. " 温老板说道. 通过转变思维, 变 "坐商" 为 "行商" , 环诚烟酒行目前三分之 二的销量都是靠派送服务实现, 做深做大了烟酒店销售渠道. "温老板, 你把经营方法都告 诉别人, 不怕周边的同行学会你 的招数? " 笔者问道. "怕啥子, 即使别人学会了, 我的'武器库' 里还有其他的新式装 备呢. " 温老板自信满满地笑道. "环诚" 标签 "温老板, 你这条烟这么洋气 呀, 还贴个 '环诚' 的标签呢? " 笔 者问到. "这你就不懂了, 这小标签可 有大作用呢!它是我店销售卷烟 货真价实的身份证哦. " 温桂琴说 道. 消费者最怕的就是买到假烟.所以温老板就决定在卷烟防 伪上下功夫.她做了几万个激光 防伪标识贴, 印上店名等信息贴 到烟盒上, 这样顾客买烟时心里 就比较踏实了. 这样一传十, 十传百, 大家都 知道环诚烟酒行销售的是货真价 实的卷烟, 生意也比以前提高了 不少. 作者单位: 四川绵阳市烟草 专卖局 (公司) 温老板的 "武器库" 骆强生意人 ?留住顾客, 谭顺富有自 己的一套方法.

本报记者 孙淑霞摄 商店端架上摆满了饮料. 孙淑霞摄 地上整齐地摆放着各 种瓶装水. 孙淑霞摄 闲暇时间, 吉文兰喜欢 站在店门口展示柜前, 这样 路上来往行人中有熟悉的人 便会停下来聊聊天. 付 成摄