PDF《业界如何发挥香港的优势和经验》

业界如何发挥香港的优势和经验在珠三角地区拓展内销研究报告大珠三角商务委员会2013 年2月报告全文可於以下网址浏览及下载: http://www.

cmab.gov.hk/tc/issues/council.htm 目录摘要.i 前言.1

第一章 珠三角内销市场的特点与香港的商业流通优势.2 1.1 珠三角内销市场的前景

2 1.2 珠三角内销市场的主要特点

2 1.2.1 中国规模最大的区域性内销市场.2 1.2.2 流通体系和业态现状.3 1.2.3 消费市场结构与竞争态势

4 1.2.4 主要消费趋势与行为特徵

5 1.3 香港的商业流通优势在珠三角内销市场的体现.7 1.3.1 香港的商业流通优势在珠三角地区的碎片化

7 1.3.2 现有显性优势

8 1.3.3 潜在优势

10

第二章 目前港资企业内销的主要管道与启示.11 2.1 专卖店模式

12 2.1.1 案例 1:峰记珠宝.12 2.1.2 案例 2:丽声助器公司

13 2.1.3 案例 3:金百加饮食集团

13 2.1.4 案例 4:奥特莱斯世界名牌折扣城.14 2.1.5 案例 5:Toppy 国际集团.15 2.1.6 案例 6:勇俊控股公司.15 2.1.7 案例 7:银河明星饰品.16 2.1.8 案例 8:Oregon Scientific.16 2.1.9 专卖店模式的总结与启示

16 2.2 经销(代理)商模式.17 2.2.1 案例 9:江苏创生医疗器械

17 2.2.2 案例 10:郑州三全食品

18 2.2.3 案例 11:培力药业.19 2.2.4 经销代理商模式的总结与启示.19 2.3 展销会销售模式.20 2.3.1 案例 12:迪信家俱.20 2.3.2 案例 13:德国宝.20 2.3.3 案例 14:香港?设计廊.21 2.3.4 展销会销售模式的总结与启示.22 2.4 多管道模式

22 2.4.1 案例 15:东莞龙昌.22 2.4.2 多管道模式的总结与启示

23 2.5 专业服务模式

24 2.5.1 案例 16:北京阿联阿商贸公司.24 2.5.2 案例 17:星利源公司.24 2.5.3 专业服务模式的总结与启示

25 2.6 小结.26

第三章 发挥港商优势在珠三角拓展内销市场的建议.28 3.1 港商在内销市场的主要困境与解困的基本思路.28 3.1.1 港商进入内销的主要障碍――流通管道障碍

28 3.1.2 解困的基本思路.29 3.2 调整港商、香港商业流通服务体系与香港政府的资源配置

29 3.2.1 转变港商对内销通道的认识, 制定长期资源投入计划或活用现有 通道.29 3.2.2 积极有效地利用粤港两地政府的内销政策

30 3.3 发挥港商、香港商会与公共服务平台与机构的组合力量,在珠三角 地区开拓内销市场

31 3.3.1 研究探讨全面性和针对性的开拓内销策略

32 3.3.2 放大贸发局 香港?设计廊 的香港产品推广功能,并定期在珠三 角地区举办 香港产品 博览会.32 3.3.3 共同协助为中小港商提供低成本的内销进入通道.33 3.3.4 建立香港城市品牌.33 3.3.5 扩大出口信用保险局为内销提供的保险服务

33 3.3.6 建立 香港产品 的网上销售平台

33 3.4 粤港先行先试营造珠三角地区良好的内销环境.34 3.5 结语.35 附件.36 专责小组委员名单.39 业界如何发挥香港的优势和经验 在珠三角地区拓展内销 摘要 I. 中国作为新兴经济发展体中的大国,已经进入国内消费市场的腾飞期. 国家在十二五规划中,首次提出支援香港发展为区域分销中心.这一定 位实际内涵了香港作为中国内销市场中商业分销的角色.把握国家扩大 内地消费需求的政策所带来的商机,发挥香港优势及推动港商在珠三角 地区拓展内销,将有助於达成国家十二五规划对香港的新定位,使香港 和珠三角地区成为全国和亚太区的消费品生产、物流、分销和零售中心, 并推动粤港两地经济进一步发展. II. 广东省及珠三角地区是中国规模最大的区域性内销市场.而且消费能力 极高,加上与香港毗邻的优势,香港的企业要开拓内销市场,可以广东 省和珠三角市场作为起点,继而全面打开内地市场. III. 广东省是中国高收入人口密度最大的中产阶级集聚区.珠三角地区内销 市场的消费分层逐步形成三个基本层次.以跨国公司主导、欧美日品牌 为主的高端市场和本土企业为主体的低端市场基本已成定局.而珠三角 正在兴起和人口数量日增的中产阶级所需要的中端市场,仍然呈缺口与 空白较大的状况.归纳成功开拓内销的港商个案显示,港商产品的品质 与价位,最迎合珠三角正在兴起的庞大中产阶级市场的需要. IV. 港商是最早涉足珠三角的外资企业,依仗著商品行销的综合优势和 先行 一步 的先机,已经在内销市场上形成两大优势:由香港制造商主导的部 分传统消费产品品质与品牌优势;

由香港零售商与分销商主导的现代零 售业态与国际品牌分销代理优势.具体来说,香港的产品质控和国际化 标准、开拓市场(包括市场谘询、产品设计与推广、品牌管理) 、供应链 管理(生产、采购、分销、零售一体化与为企业提供各类业务的解决方 案) 、分销与零售服务 (包括行销网路、顾客服务、法律谘询、商业仲裁, 物流运输) 、以及融资便利、完善的面向中小企业的公共服务平台和服务 机构,等等,均为港商可以发挥的优势,配合广东的先行先试机制,开 拓珠三角内销市场. i V. 无论是制造型还是品牌运营型的港资企业,开展内销的首要问题就是选 择分销管道.根芯啃∽榈姆锰负偷餮,目前港资企业进入内销市场, 选择或参与分销管道的情况大致分为五种:专卖店模式、经销(代理) 商模式、展销会模式、多管道模式以及专业服务模式.各种模式的管道 长度、宽度(覆盖度)与密度均有区别,其优点、成本和风险也各不同, 港商可按业务性质作出选择. VI. 为推动港商拓展珠三角内销市场,本报告提出以下建议: i. 开拓内销市场应该采用一种新思维和作为一个新行业来推动 , 如能 取得成效,将可发展成为香港新的经济支柱和动力,创造更多就业 机会和工种. ii. 虽然港商是最早涉足珠三角的外资企业 , 但不少香港生产商过往的 业务以代工生产(OEM)为主,并以欧美日为主要出口市场,如要转 型拓展内销,以往的经验未必适用.生产与销售是两回事,建立销 售管道,参与品牌和销售管理需要专门知识和庞大资源,并不是所 有香港生产商均具备做内销的条件和意愿.故此,香港工商团体和 服务机构在开拓内销的工作应针对一部分有潜力及意愿开拓内销 和品牌的香港生产商 , 鼓励他们转型和制定长期资源投入计划或活 用现有内销通道;

并积极利用两地政府的内销政策开拓内地市场. iii. 有意愿及潜力投入大量资源开拓内销和品种的厂商 , 可参考下列港 商进入内销市场的成功经验: (a) 港商的产品品质与价位,决定了其市场内销的开发定位主要 是珠三角地区的中端市场,消费者群体主要为正在日益兴起 的庞大中产阶级;

(b) 在内销市场上利用合资或收购内地本土企业,与内地企业建 立合作夥伴关系,是最为快捷与低成本的进入方式;

(c) 建立本土化的销售团往往是进入内销市场成功的关键因素 之一;

(d) 在建立内销管道时,要充分发挥香港服务优势,建立营销服 务观念与体系;

ii (e) 在内销管道开发上,应当培养利益分享的观念.包括与内地 代理、加盟商之间的利益关系,以达致双赢之目的;

同时也 要摆脱单打独斗的传统,集成合力开发内销市场. iv. 至於其他主力做生产的港商 , 可以活用以下几种较低成本管道进入 内销市场: (a)

1 2 与港商经营的国际品牌代理 及国际流通品牌连锁 合作,利用 他们已建立的通道在内地开拓销售市场;

(b)

3 与大规模综合连锁销售商 合作;

(c)

4 供货与港商品牌拥有者 ;

(d) 更多利用展销会及香港贸易发展局(贸发局) 香港?设计廊 开 拓市场;

(e)

5 合力设立品牌集合店 , 品牌联盟以达致规模效益,减少市场开 拓成本;

(f) 利用互联网,开通网上销售 (这是低成本,直接接触消费者的 有效方法). v. 除协助在内地的香港生产商升级转型外 , 香港亦应鼓励及帮助从事 品牌推广及管理 , 分销及流通等的服务业企业为内地香港生产商提 供服务,协助和配合香港制造商开拓内销市场. vi. 特区政府可考虑从协助企业发展品牌 、 升级转型及拓展内销市场设 立的

10 亿元专项基金拨出一笔特定资金,以协助相关服务业企业 与制造商合作开拓内销市场. vii. 长远来说,建立香港城市品牌有助个别港商开拓内销市场.建议可 以优先针对食品 、 保健品及化妆品等对品牌及质量要求特别高的产 品作为香港在内地建立香港城市品牌的突破口.

1 参照 1.3.2 现有显性优势第

6 段 (报告第

9 页)

2 参照 1.3.2 现有显性优势第

6 段 (报告第

9 页)

3 参照 2.1.4 案例

4 (报告第

14 页)

4 参照 2.1.5 案例

5 (报告第

15 页)

5 参照 2.1.6 案例

6 (报告第

15 页) iii viii. 在政府及公营机构支援方面 , 应该研究一个比较全面性和针对性的 策略,在供应链的上、中、下游提供支援.例如,贸发局或工商团 体可协助宣传及举办展销会、洽谈会等,并扩大 香港?设计廊 的 香港产品推广功能 , 香港出口信用保险局可以更积极为港企内销业 务提供担保 , 而生产力促进局可以提供品牌管理及销售相关的辅导 及培训等. ix. 网上购物近年已广为新一代消费者所接受,港商、商会和工商支援 机构可考虑合力建立 香港产品 的网上销售平台. x. 粤港两地政府加强合作 , 利用先行先试措施在珠三角地区营造良好 的内销环境. iv 业界如何发挥香港的优势和经验在珠三角地区拓展内销 前言 全球性的经济转型正在引发世界市场版图的重组.中国作为新兴经济发

1 展体中的大国,已经进入国内消费市场的腾飞期 ,在刺激消费政策带动下,正 经历著从制造中心转向市场中心的重大历史性转型.创造位居世界前列的国内市 场是十二五规划期的主要任务.日前多项研究指出:2015 年前后(也即十二五 末期) ,中国将取代美国成为世界第一大消费市场. 大珠三角商务委员会认识到,在中国经济的这个重大转型时期,香港的 参与十分重要.一方面,100 多年的国际经贸中心地位,使香港业界在开拓国际 市场、供应链管理、批发分销、物流及零售业等方面累积了丰富的经验.这些经 验形成香港开拓中国市场的优势;

另一方面,珠三角地区的港商正处於升级转型 的阶段,而转换市场(变国际市场为国内市场)正是港商转型的主要内容.国家 在十二五规划中,首次提出支援香港发展为区域分销中心.这一定位实际内涵了 香港作为中国内销市场中商业分销的角色.事实上,香港的商业流通优势一直是 其成为全球分销中心的基础.然而,香港的分销网路基本是向外的,很少辐射到 国内的内销市场.此次国家对香港的这一定位,关乎著香港商业流通优势的保持 与长远发展. 有鉴於此,把握国家扩大内地消费需求的政策所带来的商机,发挥香港 优势及推动港商转型升级,将有助於达成国家十二五规划对香港的新定位,使香 港和珠三角地区成为全国和亚太区的消费品生产、物流、分销和零售中心,并推 动粤港两地经济进一步发展. 为此目标,大珠三角商务委员会提出下列报告.

1 中国十二五国内贸易规划提出国内消费的年增长率为 15%,应为全球最高的消费年增长率.

1 大珠三角商务委员会

第一章 珠三角内销市场的特点与香港的商业流通优势 1.1 珠三角内销市场的前景 珠三角地区不仅是全球生产网络中最为重要的制造业生产基地,更是全 国三个最大的商业功能区之一.根泄诿骋资骞婊,珠三角、长三角 与环渤海三个商业功能区的任务为: 发挥东部地区先行带动作用,重点拓展新的服务领域,推动内外贸互动 发展,加快形成大城市以服务经济主的产业结构,形成消费拉动经济增长的先 行区.大力发展现代服务业,进一步强化贸易中心地位和消费集聚功能.发挥其 商品集散、........