PDF《一出面省了7000元 汽车砍价师：》

2015年1月27日 星期二 本版编辑: 吕华远 美编: 晓莉 组版: 韩舟 C06 帮客户低价买车却不收客户的钱 汽 汽车 车砍 砍价 价师 师: : 一 一出 出面 面省 省了 了7

70 00

00 0元元市民李女士近期看好了一款日产车, 去看了多次, 4S店只能给她优惠 3000元.

一个偶然的机会, 李女士认识了汽车砍价师宋洋. 之后, 李女士带着 宋洋去买车, 砍价师一出面, 车行给优惠了1万元. 李女士当场就把合同签了. 别看宋洋现在过得风生水起, 刚 开始做砍价师时, 他也经历了一段艰 难的时期. "我不是济南人, 在济南的亲友 不多, 多数都是同行或者同学, 所以 客源很少. " 宋洋说, 那时候天天想着 到哪里能找到客户. 后来, 他印了名片到一些商户较 多的市场上分发, 找人家聊天, 和别 人套近乎, 渐渐有一些人开始信任 他, 找他帮忙买车. 后来, 他就雇大学 生到各大装修市场、 眼镜市场、 小商 品批发市场等人流、 客流扎堆的地方 分发名片. "发一百张, 能有一两个客 户就赚到了. 你想啊, 这一两个客户 又有他自己的圈子, 他再给你介绍他 的朋友, 这样越滚越大, 人脉才会逐 渐建立起来不是. " 不过, 干砍价师也有跑空单的时 候, 有时候带客户看了一大圈儿, 最 后可能还是没买成. 宋洋说, 十单中 大概有两单会跑空. 有一次, 宋洋带一位客户去看车. 这位客户要求很高, 一会儿嫌日本车不 够坚固, 一会儿嫌美国车太费油, 一会儿 嫌德国车太贵……改来改去, 跑了好几 个车行, 最后这个车主还是没买成车, 宋 洋也白白搭上了自己的时间和油钱. 还有一次, 宋洋帮一家公司买 车, 该公司指定某品牌某款车型, 车价8万元左右, 一定要在限期内提到 车. 那款车本来就不是畅销车型, 而 且是国产的小品牌车型, 济南的车行 都没有这款车. 宋洋找到了在泰安开 车行的一个朋友, 那个朋友信誓旦旦 说自己有车, 而且是现车, 当场交钱 就能提车. 宋洋就让客户把钱打了过 去. 钱打过去后, 他的这个朋友就不 接电话了, 怎么打都不接. 后来好不 容易接了, 又说现在没车得等两天. 这可把宋洋急坏了, 立刻和该公司的 司机一起去泰安提车. 到了车行, 宋洋就傻眼了, 那个 朋友的车行一辆车都没有, 定好的那 款车更没影. 后来他打听得知, 这位 朋友的车行面临倒闭, 现在被银行清 算资产. 这可怎么办? 客户钱已经交 了, 如果耽误了用车就很麻烦. 宋洋 那几天天天跟车行磨, 最终在几天后 让司机把车开了回来, 过了一周才把 车的手续办完. 这单活宋洋不但没赚 到钱, 还赔了1000多元. 不过, 和大家想象中的情况不一 样, 宋洋虽然帮客户砍价, 但多数时 候并不收取客户的佣金, 而是像4S 店的销售员工一样, 靠车行的提成赚 钱. 除非是有的客户要买某一款车, 让宋洋在全国 "撒网" 找车. 当初, 宋 洋的第一单生意就是陪客户坐飞机 到上海去买车. 2008年, 宋洋从车行辞职后打算 发挥自己的特长, 帮别人买车、 砍价. 没过多久, 恰好有一个朋友介绍了一 个大老板给他. 那个老板指名要买当 时新出的一款保时捷跑车, "钱不是问 题, 但是一定要有现车, 外地可以去提 车, 越快越好. " 谁知, 宋洋一打听才知道, 山东 压根没这款新车. 他到处从网上找各 地保时捷车行的电话, 一天打十几通 电话, 几天后, 终于打听到大连一家 车行有现车. 宋洋立刻通知了那位客户, 客户 当即给他订了机票, 一同到大连去提 车. "当时, 这款车的售价是209 . 8万, 最后客户选了高配款, 花了269.8万提 车. " 因为是第一单生意, 宋洋并没有 挣到什么钱, 但是 "打飞的" 买车这事, 还是给了他很大的启发. 此后他就干 起了帮别人买车的工作, 因为大部分 客户都是想买车让他帮着砍价, 最后, "砍价师" 的名头就逐渐叫了起来. "我卖车靠的是薄利多销, 每卖出 一辆, 提成五六百元. " 宋洋说, 他帮客 户砍价, 但不收取客户佣金. 由于砍价 成本并没有附加到客户身上, 很多人 乐意找他帮忙. 车行见宋洋的客户多, 也希望他能多介绍客户来车行买车. 这样, 宋洋和车行就建立了很好的合 作机制: 他每带一个客户成交, 车行就 给他五六百元的提成. 不过, 相比一辆车动辄十几万、 几十万甚至上百万的价格, 五六百元 的提成着实不算高. 对此, 宋洋认为, 车行本来就给了很低的报价, 提成不 可能太高. 若要向客户收佣金, 会吓 跑很多客户, 所以这个行当靠的是薄 利多销. 2014年, 宋洋卖出了500多辆车, 年收入达30万元. 为了增加客户和车 行的信任度, 宋洋还专门注册了公 司, 打造了自己的团购网站进行推 广, 还雇了两名复旦大学、 山东大学 的研究生帮他工作. "我现在去店里帮客户买车, 直接'刷脸' 就行. " 车卖得多了, 宋洋和 各大车行都建立了很好的圈子关系. 宋洋和济南60%的车行都有很好的 合作关系, 可以帮客户买到便宜的 车. "别人买车看车, 都是由店里的销 售人员接待. 我带客户去看车, 都直 接找经理谈, 最后给的报价也很低. " 除了和车行关系好, 宋洋的客户 圈子也非常广泛. 他的客户圈子有公 务员、 普通工薪阶层、 个体私企老板、 大公司老总等. 宋洋说, 砍价师这行 吃的就是 "圈子" 饭, 大部分客户都是 熟人介绍, 或者回头客再介绍朋友. 不过, 因为认识的人比较杂, 宋 洋说话还是很谨慎. "有时候, 找我们 买车的人身份比较特殊, 所以砍价师 一定要嘴紧, 要能帮客户守住隐私, 不然很容易给别人、 给自己惹来麻 烦. " "这砍价师还挺靠谱, 没怎么费 劲, 就给我便宜了7000元. " 1月18日下 午, 刚刚签了购车合同的李女士脸上 乐开了花. 李女士一家人选定这款车已经 有一个月时间了, 但价格迟迟没有谈 下来. 李女士和丈夫是工薪阶层, 收 入不高, 新车价位想控制在10 万左 右, 多便宜1000元对他们来说也有很 大的吸引力. "年前这款车有1万多元的优惠, 年后我和老公来砍了多次价, 销售经 理告诉我们只能便宜3000元. " 李女 士称, 虽然她多次来谈价格, 但销售 经理一直没松口, 称优惠底线就是 3000元, 不能再低了. 急于本月提车的李女士不想多 花钱. 直到一位朋友听说她要买车, 便介绍了宋洋和她认识. "我觉得砍 价师不靠谱, 不过那个朋友我信得 过, 而且听说砍价师帮我砍价还不要 钱, 就叫他来试试看, 反正谈成谈不 成自己都不花钱. " 18日, 李女士和宋洋约好时间到 车行谈价钱. 因自己来过多次, 价格 未谈拢, 担心和砍价师一同前往会影 响谈价, 李女士便让两位朋友代替自 己来谈, 她在外面等. 谁知, 宋洋并没 有避讳, 直接找了4S店的高层经理, 让李女士进来一同谈价, 没怎么费 劲, 车行就答应给李女士1万元优惠. 在李女士买车当天, 宋洋成交了