PDF《发挥IPCPR 作用》

2019 年5月17 日 星期五 责任编辑 刘朋朋 美术编辑 周丽华

3 3 国际烟草国际传真国际传真如今, 一年一度的国际优质雪茄及烟斗零售商协会 (IPCPR) 贸易展已经发展成为一个展示全球高质量雪茄、 烟斗等产品的平台, 每年都会吸引很多雪茄制造商的关注.

在今年年初, 当猎头公司找到斯科特・皮尔斯, 请他加 入一个新的团队时, 他并没有太大的兴趣.但当得知这次 是IPCPR 向他抛出橄榄枝的时候, 皮尔斯立马接受了邀 请. 太棒了!我太爱雪茄了, 我已经在雪茄芳香里陶醉了

12 年. 皮尔斯说. 今年

4 月, 皮尔斯正式参与 IPCPR 的相关工作.几周 后, 在多米尼加举行的一次会议上, 皮尔斯惊喜地发现自己 与偶像们站在了一起. 第一次见到这么多耳熟能详的雪茄 制造商, 我兴奋得像一个参加动漫展的孩子. 皮尔斯说, 从我第一个孩子出生时起, 我就开始品吸他们的雪茄了, 见到他们让我特别兴奋.我告诉他们, 我爱他们的雪茄. 近年来, 雪茄市场竞争愈演愈烈.与此同时, 受美国食 品药品监督管理局出台的多项规定的影响, 雪茄制造成本 不断提升, 销量有所下降, 这一直是 IPCPR 面临的内忧外 患. 皮尔斯曾在美国放射协会担任了

18 年的市场总监, 在 营销管理方面有着丰富的经验, 而这会为他在 IPCPR 的发 展拓展新的道路.皮尔斯说: IPCPR 拥有优秀的员工, 能 够举办成功的展会, 也了解烟草法律法规, 但它需要一个懂 管理, 在商业沟通和商业发展战略领域有足够能力的人. 我想, 我能胜任这方面的工作. 他说: 我不知道别的行业怎样.我认为, 雪茄业最好 的发展理念就是, 要像经营自己的家庭一样去经营.我们 应该坚持这种理念, 这会使我们能够在传统雪茄市场中脱 颖而出.总体来说, 雪茄业大都是由家族式企业、 小家庭作 坊式的烟草商组成, 领导一个企业好比是在演绎一个家族 故事. 在皮尔斯看来, 雪茄业需要打破固有观念.他说: 我 在多年的市场营销工作中总结出了一个 '

双七定律'

――只 有用

7 种不同的方式拜访客户

7 次, 你才能相对圆满地传达 你的想法. 虽然 IPCPR 已经拥 有很多地位显赫的合作伙 伴, 但我们需要让消费者 更深入地了解我们, 让他 们知道我们拥有很多实力 雄厚的家族雪茄企业, 向 他们介绍我们产品的制作流程, 帮助他们找到自己喜欢的 品牌.我们并没有在错误的方向上浪费太多精力, 我认为 这就是为什么我对未来持乐观态度的原因. 皮尔斯还希望能利用一些经营数据, 帮助 IPCPR 在立 法斗争中获取更多主动权.尤其是在地方层面, 对当地市 场数据的深度解读将有助于该组织在地方政府部门的监管 政策和税收提案中争取更多利益.皮尔斯解释说: 如果我 们能够充分掌握雪茄业在缓解就业压力、 为当地带来经济 利益等方面的一些数据, 我们就可以向当地监管部门证明 我们存在的价值. 皮尔斯解释道, 它使我们能够从另一个 方面获取主动权. 准确掌握雪茄企业的产品数据、 业务规模和类型, 能够 使得 IPCPR 内部的沟通更有效率, 进而提供更优质的服 务.例如, 了解雪茄企业在不同地区的地位, 会有助于 IPCPR 在面对不同问题时, 能够考虑到更多现实因素, 为 不同企业提供符合情况的数据和服务. 这会帮助我们能够提供正确的数据和分析给最需要 的受众. 皮尔斯说, 这是我们现阶段的目标.IPCPR 年 度贸易展结束之后, 我们就详细规划了明年的市场营销计 划.你肯定会看到我们的营销运作和推广工作与过去会有 一些差异和变化. 除了向监管部门展示企业魅力和重振年度贸易展这两 项工作外, 皮尔斯还计划帮助成员企业改善经营, 进一步提 升成员企业的市场价值, 帮助成员企业发展壮大. IPCPR 存在的目的就是, 为零售商和制造商带来成功. 他说, 这 包括应对烟草法规带来的问题, 也包括探索能够提升企业 价值和调整资源的方式方法――从在展会上增加教育课 程, 到解决我们的资源和运营中的短板.希望到明年这个 时候, IPCPR 能够更好地应对烟草法规的限制, 举办更加 成功的贸易展, 为所有成员提供更优质的服务, 创造更大价 值. 皮尔斯承认, 该协会的常驻团队成员在组织年度贸易 展和处理烟草立法和监管工作方面能力突出.而通过重新 关注市场营销、 加强与成员企业沟通合作, 协会会做得更 好. 通过与所有成员加强合作, 我希望能更好地发挥 IPCPR 的作用.我希望为这里的工作带来创新, 我很高兴 也很幸运, 这里的员工已经走上了这条道路.我们将拥有 更多可能. 皮尔斯说. 林森编译自 《烟草商业国际》 发挥IPCPR 作用更好地服务雪茄业 很少有人会因为一个破旧的小装 置、 爆胎、 后视镜破碎或椅垫破损, 就把一辆车扔掉,而去购买一辆新车.明智的车主只会将坏掉或磨损的部件 换掉. 由此类推到烟草制造业, 比如烟草 切割机、 分拣机、 卷烟制造机等, 都有 许多固定或可移动的部件, 这些部件 经常因为磨损发生故障, 老旧机械可 能会因为多年的运转出现更高程度的 磨损.尽管这些零部件的替换件较难 买到,但只要想修理,最终总会有办法.当然, 也存在将旧机械升级或翻 修达到更高标准的做法, 以确保设备 工作更加高效. 这就是备用零部件供应商的价值所 在.他们几乎能够提供任何零部件, 不 管是新的还是二手的、 品牌的还是非品 牌的、 老旧的还是崭新的, 而且交付时间 经常很短.有些供应商还十分专业, 只 交易某些门类的零部件或耗材, 也有企 业提供多种增值服务, 如用最新的零部 件将整个生产线进行翻新, 给客户节约 大量投资.在这些零部件供应商中, HSI 烟机设备服务公司 (以下简称 HSI 公司 ) 的努力值得一提. 接管MQM公司零部件资产 总部位于德国的 HSI 公司, 是瑞士 某投资集团旗下的一家公司.它不仅出 售广受认可的烟草机械品牌零部件, 也 出售完全翻新的二手机械, 并为过时的 旧机器提供全方位的翻修服务. 实际上, 在2009 年, 曾享有极高声 誉的零部件供应商 MQM 公司进行资产 清算时, 对业务进行了重组.MQM 公 司从事零部件业务已经超过