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外贸"价值体系"的建立 什么是价值? 传递价值? 有价值的人? 2017.

9 创造价值? Noah(Mr.Zhang Man) Tedsolution-Director Born in Oct.1988;

Study in Tsinghua EMBA;

Served

60 clients from

15 countries so far;

Visit over

10 countries so far;

Stay in Factory Over

11 years. Started Flexible Packaging from 2008;

Familiar Analyzing , Consulting , Marketing ;

Professional in Flexible Packaging Sales Perfomanace and Supply Chain Management;

前言 QIAN YAN 价值导向才是服务客户的根本 共赢共生 借用《雷神》的一段话:"成功的B2B销售,是由很多次成功的拜访完成的,销售 拜访包括正式和非正式的拜访,凡是能影响销售进程的交流都可以归入销售拜访 广义的范畴.通常我们所说的销售拜访指的是与客户面对面的拜访,但其实也包 括了电话,即时聊天,邮件的拜访.无论你有再好的策略,再好的计划,再好的 流程,再优秀的团队…最终都要靠销售拜访落地执行;

这才是上销售的真功夫!" 如何创造价值? 什么是价值?? 如何传递价值? 你是"创值"的人吗? 内容什么是价值??

01 什么是价值? 价值就是对人有用的信息(以卖鸡蛋为例): 你给一个想买鸡蛋的人介绍火箭的驱动原理就没用,你只能给人家介绍: ? 我有鸡蛋;

? 我有什么样的鸡蛋;

? 我的鸡蛋是什么品种的鸡下的;

? 每个多重,每个多少钱,吃了对你有什么好处;

这些对于买鸡蛋的人来说就是有用的信息,就是价值. 价值是什么,你处在哪个阶段? 服务客户,卖服务

2010 跟进客户,卖产品

2009 客情客户,卖关系

2012 2014 定位客户,卖战略

2016 面对客户,卖价值 NOW 拜访客户,卖能力 财富/专业/愉悦/时间/信任/安全/见识/文化 价值是需要互换的 这是一个价值互换的时代, 任何人都需要随时互换价值.

1、你的客户有价值;

2、你有能创造值能力;

3、你的客户需 要互换价值;

4、你们有能够互换 价值的基础. SPIN理论 SPIN 理论-尼尔 雷克汉姆 背景问题(Situation Questions) 难点问题(Problems Questions) 暗示问题(Implication Questions) 需求-效益问题(Need-payoff Questions) 如何创造价值??

02 工厂-生产-产品-技术-拥有-规模 公司-经营-商品-市场-整合-势力 价值的着力点 价值的不同 快消品 耐消品 工业品 出方案 品牌能力低少短高多长决策复杂度 决策影响者 决策流程/周期 销售及营销模型 销售永远是先有量变,再有质变;

成交过程中的价值点 渠道设计 市场细分 营销推广 销售管理 流程设计 销售技能 如何传递价值??

03 在成交过程中的创值 降低采购的风险成本 减少采购的成交步骤 效率 信任 创值核心 采购行为的复杂与否是由采购流程 的繁琐和周期的长短决定的. 而采购行为决断的快速与否是由采购的 紧急程度与采购的风险高低来决定的. 我们如何开始接触客户? 一切价值的传递必须建立在信任的基础上;

一切信任的基础是你必须有做足够的准备;

一切准备的充分与否都是着眼于细节上面. 寻找 信任 接触 传递价值的重心 沟通方式 避免单向沟通;

学会沟通方式;

学会理解他人;

展现关键卖点;

决策人员 找到核心人员;

搞定利益相关;

定时联系见面;

提供诱惑买点;

你是有价值的人吗??

04 创造价值的层级 思维 优势+专业 服务+附加值 产品+价格 怎么提炼价值? 价值创造需要: 防患于未然地打消客户疑虑,提供给 客户更深层次信息额外给客户提供服务. ? 降低与客户建立信任的成本,时间维度和反馈问题上如何最快速度与客户 建立信任,才能够最快速的将有用信息传递给客户;