PDF《任务一商务谈判心理》

一商务谈判心理的相关概念 $ ! 心理的概念 人的心理看不见摸不到$给人一种深邃的感觉'

当一个人面对祖国壮丽的河山&

秀美 的景色时$便会产生喜爱愉悦的心理.

而当看到被污染的环境&

恶劣的天气时$又会出现 厌恶逃避的心理'

这些就是人的心理活动&

心理现象$也就是人的心理'

心理学认为$心 理是人脑对客观现实的主观能动反映'

它既包括人们的各种心理活动$如认知&

情感&

意 志等$也包括人们的心理特征$如动机&

需要&

气质&

性格&

能力等'

人的心理是复杂多 样的$人们在不同的专业活动中$会产生各种与不同活动相联系的心理'

! 商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动$它是商务谈判者在谈判 活动中对各种情况&

条件等客观现实的主观能动反映'

譬如$当谈判者在商务谈判中第一 次与谈判对手会晤时$对方彬彬有礼$态度诚恳$就会对对方有好印象$对谈判取得成功 也会抱有信心和希望.反之$如果谈判对手态度狂妄&

盛气凌人$势必留下不好的印象$ 从而对商务谈判的顺利开展存有忧虑'

通过对谈判者心理的研究$一方面$有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心 理弱点$以便采取相应措施进行调整和控制$保证己方谈判者能以一个良好的心理状态投 % $ 入谈判.另一方面$有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征$以便对不同的谈判对 手$选择不同的战略和战术'

二商务谈判心理的特点 与其他的心理活动一样$商务谈判心理也有其特点和规律性'

一般来说$商务谈判心 理的具体特点归纳如下'

$ ! 内隐性 商务谈判心理的内隐性指商务谈判心理是商务谈判者的内心活动$藏之于脑&

存之于 心$别人是无法直接观察到的'

尽管如此$但人的心理和行为之间有密切的联系$人的心 理会影响人的行为$人的行为是人的心理的外显表现$比如$高兴时手舞足蹈&

悔恨时捶 胸顿足&

沉痛时低头不语等'

因此$人的心理可以从其外显行为上加以推测'

例如$在商 务谈判中$对方作为购买方对所购买的商品在价格&

质量&

运输等方面的谈判协议条件感 到很满意$那么$在双方接触过程中$谈判对方会表现出温和&

友好&

礼貌&

赞赏等态度 反应和行为举止.相反$如果很不满意$则会表现出冷漠&

粗暴&

不友好&

怀疑甚至挑衅 的态度反应和行为举止'

由此可知$掌握这其中的一定规律$就能较为充分地了解对方的 心理状态$更好地洞悉对方的所思所想$从而在商务谈判中占据主动'

! 个体差异性 商务谈判心理的个体差异性指因谈判者个体的主客观情况不同$谈判者个体之间的心 理状态存在着一定的差异'

商务谈判心理的个体差异性$要求人们在研究商务谈判心理 时$既注重探索商务谈判心理的共同特点和规律$又注意把握个体心理的独特之处$以便 有效地为商务谈判的开展服务'

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! 相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性指个体的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳 定性$在一段时间或一定时期内不会发生大的变化'