编辑: 阿拉蕾 2019-07-04
经营故事 责任编辑: 郝凤娟 美术编辑: 常剑

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2017 2017 年年22月月19

19 日日星期日 星期日 经营之道 经营之道 SD SD

2 2 在东营市东营区辽河路, 有一家小有名气的华利商店.

这家有

16 年历史的店铺占地 500平方米, 主营烟酒茶等商品 和部分日用百货, 月均营业额 达到40多万元. 在市场不景气的情况下, 能有如此业绩, 确实值得探究. 不久前的一天下午, 记者 前往店铺 "取经" , 与老板高爱 峰面对面聊 "生意经" . 唯一不变的就是 "变" "开店选准位置很重要, 还 要善于根据商圈特点迅速变 化. " 高爱峰说. 对于选址的重要性, 高爱 峰体会颇深.1998 年, 刚刚下 岗的高爱峰准备开店, 位置选 在淄博路上. 店铺附近居民多, 位置可 以说是选对了.可没想到, 后 来情况发生了变化――店铺前 的路改为了单行道, 交通不便 导致客流量减少, 生意逐渐变 淡, 最终关了门.

2000 年, 高爱峰又在辽河 路租下

500 平方米的店面, 开 了目前这家店. 当初选定这个位置, 高爱 峰经过了认真考察: 附近都是 企事业单位, 工厂居多, 主流消 费群体对日用百货需求较大, 适合开家主营日用百货的店. 事实证明, 高爱峰的判断 是正确的.他回忆说, 晚上工 人下班之后的一个小时, 货架 上的面包很快就能卖光, 生意 忙得他都 "没时间喘气" . "当然, 经营也不是能一步 到位, 而是在经营中不断调整 完善. " 高爱峰说.比如, 最初 进了粮油类商品, 但后来发现 销量很小, 细细分析才知道, 店 铺多数顾客是年轻人, 平时做 饭少, 他们更需要速食类食品. 更大的变化调整还在后 面.华利商店附近的工厂有的 搬迁、 有的倒闭, 客源流失严 重, 而且片区开起了大型商 超.在这种情况下, 再经营日 用百货, 与大型商超竞争, 显然 已不是正确选择. 高爱峰当机立断, 只留不 多的日用百货, 以维持附近小 区的部分客源.在此基础上另 辟蹊径, 主营中高档烟、 酒、 茶 等商品, 开辟团购市场, 从而有 效解决了 "客源不足" 问题. 不断摸索总结成 "营销高手" 记者观察发现, 在不到半 个小时的时间里, 高爱峰就做 成了5单生意. 高爱峰说, 不论做哪一行, 经验很重要, 只有不断摸索总 结才能成为 "营销高手" , "不管 是经验还是教训, 总结好了, 都 是财富" . 高爱峰说, 自己吃过很多 亏、 有过很多教训, 也正是这些 教会了他如何做好生意. 比如他脾气急, 得罪了不 少顾客.有的顾客再也不来 了, 有的来了也不找他, 而是直 接找服务员.后来, 他有意识 地磨脾气, 现在不光能态度温 和待客, 还和很多顾客处成了 朋友. 再如, 赊账问题.曾有位 顾客在他店里赊了几百块钱的 东西后, 不知所踪.因此, 他以 后对赊账问题格外仔细, 信息 留不全、 不了解其社会背景的 顾客一律不赊. 如今, 通过不断总结经验 教训, 高爱峰已然成了店铺经 营的 "行家里手" , 从进货到商 品摆放, 从商品布局到营销技 巧, 无一不通. "我还练成了 '看相' 的本 领呢! " 高爱峰说, 只要顾客进 店, 他就能通过其穿戴、 神情判 断出他想买什么东西、 喜欢什 么品牌、 要哪个档次的商品, 据 此开展营销基本都能成功. 店铺做出文化味儿 "店铺要想真正赚钱, 不是 要多, 而是要精, 啥都有、 啥都 蜻蜓点水不行. " 高爱峰说.他 看到朋友开的茶叶店, 角角落 落都充满茶文化, 因此生意很 兴旺.去江南旅游时, 高爱峰 被一家古色古香、 充满伞文化 氛围的伞店所吸引, 忍不住买 了好几把.这两件事情让他大 受启发: 店铺要做精、 做出文化 味道. 说做就做.记者发现, 华 利商店的茶叶专柜上, 装点着 许多茶文化元素――这是高爱 峰的初步尝试, 下一步, 他还打 算减少商品种类、 备足重点商 品, 变 "大而全" 的横向发展为 "大而精" 的纵向发展, 向文化 店铺转型. "比如, 茶叶专区, 我打算 配上更专业的茶叶货架, 把茶 的起源、 什么茶用什么壶泡最 好等这些东西融入进去……" 高爱峰踌躇满志地说. 高爱峰说, 他要打好文化 牌和特色牌, 与周边的大型商 超错位竞争, 为店铺赢得更大 的生存和发展空间. 生意 "华丽" 有门道

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