PDF《张书源：让零售终端靓起来》

7 RENWU 人物2018年5月9日 星期三 责任编辑 郝凤娟 美术编辑 胥若楠

5 月4日早上不到

6 点, 天刚刚亮, 潍坊诸城市局 (分公司) 辛兴烟站烟技员温金法便来到了辛兴镇贺 家屯村烟农王金东的烟田.

按照计划, 王金东的烟田 要在当天完成移栽.王金东组织的移栽人员多数是 附近镇上的村民, 缺少移栽经验.为保 障移栽质量, 温金法计划先对大家进行 一次地头培训.

6 点左右, 移栽人员全部到场, 温金 法清了清嗓子, 将移栽技术要点和注意 事项, 清楚地讲给大家听, 并回答了几位 移栽人员的提问.怕大家眼高手低, 培 训结束后, 温金法继续留在现场指导, 为 大家纠正错误做法, 直到

9 点左右, 他才 放心离去. 有老温在, 我就放心了. 见移栽人 员已经上手, 头天晚上还在担心移栽质 量的王金东舒了口气说. 烟叶移栽季,用工问题几乎困扰着诸城烟区每一位烟农.由于缺少技 术过硬的移栽人员, 烟叶移栽的质量 很大程度上系在广大烟叶生产技术人 员身上.温金法深知这一点, 因此从

4 月28 日开完烟叶移栽现场会以后, 他就 包靠在烟田, 每天早上

5 点起床, 晚上

8 点左右才回到烟站休息. 从1990 年参加工作算起, 温金法在 烟叶生产一线工作已经

28 年了.温金 法说, 这二十多年, 他最大的成就是指导 和帮助了许多烟农通过种烟走上致富道 路.在温金法看来, 人一辈子能做好一 件事就算有成就了, 他的目标是当好烟 农增收致富的铺路石. 技术过硬, 才能赢得烟农信赖 作为一名烟叶生产技术人员, 必须 具备过硬的技术, 成为烟叶生产方面的 明白人, 才能服务指导好烟农, 赢得烟农 的信赖. 温金法说. 刚参加工作时, 为尽快掌握烟叶生 产技术, 温金法几乎将全部精力用在学 习上.他一方面拜老技术员为师, 向他 们学习实践经验;

另一方面购买了大量 烟叶生产技术书籍, 对照着书本不断揣 摩总结.如饥似渴的学习让温金法顺利 迈过了入门关.在日后的工作实践中, 温金法并没有放松学习, 慢慢掌握了烟 叶生产各个环节的技术规范和实际操作 技能, 成为烟叶生产方面的行家里手. 尤其在烘烤方面, 温金法凭借娴熟的技 艺, 取得了烟草行业烟叶调制技师职业 资格证书, 被诸城市局 (分公司) 聘为烘 烤助理. 温金法生产技术过硬, 还与他有经 营农场的经历有关.21 世纪初期, 诸 城烟叶面临 发展还是放弃 的困境, 烟农种烟积极性不高, 种烟面积急剧 萎缩.在这种情况下, 诸城市局 (分公 司) 探索发展烟叶家庭农场, 但由于烟叶家庭农场 风险大, 烟农不敢尝试, 只好动员烟草职工带头示 范创办.面对困难, 温金法挺身而出, 成为最早 吃 螃蟹 的十几名烟草职工之一, 直到

2010 年烟农逐 渐认识到烟叶家庭农场的好处, 并主动参与进来, 温金法才退出农场经营.多年的 实战 经验, 不仅 让温金法的烟叶生产技术有了显著提升, 也让他积 累了丰富的农场管理经验, 从而在以后的指导服务 中更加如鱼得水. 一身本事的温金法赢得了烟农的信赖.凡是他 推广的新兴烟叶生产技术, 烟农们总是乐于接受.去年, 在起垄施肥阶段, 温金法了解到西元烟叶农场经 理张增娥想通过增加肥料用量获得高产, 便对她进行 了劝导和阻止.通过摆事实讲道理, 温金法说服了张 增娥, 不但让她省下

2 万多块钱的化肥钱, 还保障了 烟叶质量. 敢于负责, 对关乎烟农利益的事爱较真 当过 烟农 的温金法, 更能设身处地为烟农着 想, 对关乎烟农利益的事特别较真. 为切实提高烟叶烘烤水平, 从2016 年开始, 诸城 市局 (分公司) 在全市推行

1 个烘烤师+N 座烤房 的 烘烤服务模式, 由1个烘烤师带多个司炉工负责一定 数量的烤房, 解决因技术力量不足造成的烘烤技术指 导不到位的问题, 实现烘烤质量提升和烟农收入增 加. 烘烤师的选聘是专业化烘烤能否取得成功的关 键.辛兴烟站辖区需要选聘

8 名烟农烘 烤师, 选拔烘烤师的任务落在了技术过 硬、 威望较高的温金法身上.选聘烘烤 师的消息传出后, 前来报名的烟农很多, 个别烟农还与温金法套起了近乎、 攀起 了交情, 希望能得到照顾.其中一位烟 农与温金法有亲戚关系, 烟叶烘烤技能 一般, 找上门来要求给留个名额, 被温金 法严词拒绝: 烘烤可不是儿戏, 烤坏了 烟叶, 让烟农平白无故受损失, 这样的事 说啥我也不干! 最终, 温金法带着大家 严格按照程序从

20 多名候选人中选拔 出了

8 名技术过硬、 人品过关的烘烤师. 这两年烟叶烘烤质量有所提升, 有 老温在选拔烘烤师方面严格把关的功 劳. 辛兴烟站站长徐刚说, 经温金法把 关选出的烘烤师个个都是能手, 具备较 强的操作能力, 能根据烟叶的实际情况 科学制定烘烤方案, 能独立指导烟叶采 收和烘烤工作, 确实给烟农带来了实惠. 温金法对烟叶生产技术的落实从来 都不含糊, 力求精益求精, 两个绝不放 过 是他的底线, 即技术传授不到位绝不 放过、 技术落实不到位绝不放过.

3 段10 点式 烘烤工艺是近年来诸 城市局 (分公司) 全面推广的新型烘烤工 艺.为让大家熟练掌握, 温金法每年都 要对烘烤人员进行一次封闭式培训.在 烟叶烘烤阶段, 温金法还要

24 小时在烘 烤现场进行督查.在一次夜查中, 温金 法发现, 西辛庄村烟农范夕斌的

3 座烤 房温湿度不协调, 湿球温度超出了正常 范围.他立即让烘烤人员迅速改正, 才 避免造成重大损失. 全力以赴, 烟农的事就是 自己的事 老温,我家一座烤房的电机烧了, 湿气排不出去, 时间一长这炉烟就 报废了, 这可是中部烟叶啊…… 去年

9 月7日晚上

8 点多, 正在吃晚饭的温 金法接到了齐沟村烟农孟凡礼的求助 电话. 别急, 您先停火, 不要继续加温了, 打开炉门, 我马上过去! 刚刚吃了几口 饭的温金法赶紧放下碗筷, 带上工具, 火 速赶到了孟凡礼的烤房前.在查看情况 后, 温金法爬进温度接近

50 摄氏度的炉 头内, 将已坏的电机拆下, 换上备用电 机.很快, 烤房就恢复了正常运行.看 到温金法的衣服已经被汗水湿透, 脸上、 身上沾满了灰尘, 孟凡礼感动地说: 老温, 要是没有你, 损失就大了. 温金法常说: 烟农的事就是自己的事. 烟农遇 到困难找到他, 他总会全力以赴. 老温, 我把叶面肥浓度搞错了, 快帮我想想办法 吧!

2016 年7月的一天, 接到大米沟村烟农朱金波的 求助电话后, 温金法立即赶往朱金波的烟田. 原来, 头一天, 朱金波发现烟田出现了脱肥现象, 便请来温金法商量对策.温金法给他开出了

50 公斤 水兑 0.75 公斤硝酸钾的配方.第二天, 朱金波在配兑 肥液时出现了大的失误, 放了

10 倍的硝酸钾.等发 现时,

70 亩烟田已喷了一大半.温金法赶到后, 立即 指导朱金波对喷过肥的烟株进行喷雾清洗, 连续清洗 两遍.从几天后烟叶生长的情况来看, 这种方法把错 误施肥给烟叶带来的损害降到了最低.提到这件事, 朱金波就会感激地说: 要是没有老温指导, 我真不知 道该怎么办好. 去年八九月份, 诸城烟区降雨频繁.接连不断 的阴雨天气, 不仅影响了烟叶生长发育, 也给烟叶 烘烤带来挑战.为了帮烟农烤好烟叶, 温金法几乎 将全部时间和精力都放在了指导烟农烘烤上.两 个多月的烘烤季, 他没休过一天班, 中秋节都在坚 持工作. 烟技员的工作是个良心活, 首先得有点儿奉献 精神, 不然是很难干好的. 温金法说, 默默奉献是他 一直坚守的最朴素的职业信念. 温金法:甘做烟农致富铺路石孙培友王源?温金 法 (右) 在指 导烟农移栽 烟叶. 王 源摄 ?温金法 (右一) 在指导合作社专业队 队员进行苗床剪叶操 作. 王 源摄 张书源是威海荣成市局 (营销部) 石岛基层服 务站的一名客户经理.在同事看来, 他是一个风风 火火、 快人快语的 急性子 .这位 急性子 凭着自 己的三条锦囊妙计, 把片区终端打造成了一道靓丽 的风景线. 亮出精品终端金字招牌

2017 年7月, 荣成市的天气异常炎热, 而张书 源内心的焦躁恰似酷热的天气.张书 源服务的片区是石岛斥山街道办事处.本地消费者收入高、 消费能力强, 片区交通便捷、 客流量大, 旅游景区游 客多等都是这个区域市场的标签.可 在这样优越的市场条件下, 片区却没 有一家卷烟零售店符合精品终端的标 准.张书源看在眼里, 急在心里.他 多次走访片区的几家大户, 尝试打造 几户精品终端标杆店, 形成示范辐射 效应.可那些店主普遍反映现在高档 卷烟卖得好、 利润可观, 没有必要做终 端改造. 零售客户对终端改造的淡漠态度 并没有让张书源气馁.发现说服大户 带头这条路行不通, 他立刻转变思维, 开始面向店面硬件条件好、 发展空间 大的中档客户发力. 新办证

2 个月的昱泉茶庄成为张书 源的第一个精品终端改造目标客户.原来, 办理烟草专卖零售许可证以后, 经营 茶叶多年的昱泉茶庄店主张晓容对卷烟 经营表现出浓厚的兴趣, 经常主动向张 书源咨询如何把烟卖好.在多次登门拜 访后, 张书源发现昱泉茶庄的店铺硬件 条件以及店主的经营思维都非常适合做 精品终端改造. 在深入沟通后,双方一起制定了详细的终端改造方案.在张书源的帮 助和指导下, 昱泉茶庄很快改造成拥 有两组卷烟展示柜和卷烟品吸区的卷 烟精品店.张晓容还细心地在卷烟品 吸区设置了品茶项目, 进一步提高了 顾客的消费体验. 成功亮出精品终端这块 金字招牌 后, 昱泉茶庄不仅被选为片区零售 客户自律小组活动阵地, 更一举摘得

2017 年度威海烟草卷烟零售终端旗舰店 荣誉称号. 张经理,你看看,今年一季度我店里仅卷烟就卖了

93 万余元, 毛利达 到了 14%, 现在卷烟销售已经成了店里 的重头戏.

4 月17 日, 张书源像往常 一样拜访昱泉茶庄, 一进门就被欣喜 的张晓容拉住查看小店的经营账.经 营卷烟不足一年时间的昱泉茶庄能取 得这样的成绩, 与店主进行精品终端 改造密不可分. 其实, 早在

2017 年第三季度, 昱泉 茶庄的店铺形象改造就带来了明显的成 果.张书源趁热打铁组织零售客户到张 晓容店中参观.在见证了精品终端的影响力后, 片区 不少客户纷纷表现出自主改造店铺形象的意愿, 张书 源更加坚定了提升片区终端形象的想法. 几个月来, 张书源多次组织片区内具备终端改造 条件的客户跨区参观精品终端标杆店, 让客户看到差 距、 转变思维, 花最少的钱达到最佳的效果.现在张 书源的片区已完成自主投资改造

28 户, 零费用优化 形象

92 户, 形成了连点成线、 辐射成面的良好状态, 片区终端........