PDF《I I I》

试卷代号 :

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3 4 座位号E口 中央广播电视大学

20 1 2-20 13学年度第二学期 开放专科 期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题

2013 年7 月B.

客户导向型 D. 推销 技巧导向型

一、单项选择{在每小题的囚个选项中选出一个最优的,将其序号填 入题后括号内.每小题 2分,共20分} 1.在现代推销活动中,推销员应该持有下列哪一种观念? ( ) A. 以 达成交易 为主旨、说服客户 购买 B. 以 高压式手段说服客户 购买 C. 关注 人 , 满足客户 需要D. 关注 物 ,使用 一切技 巧卖 出产品2. 推销 员 千方 百计说服客 户 购买 , 发动主动的推销 心理战,有时甚 至不惜向客户施加压力.这种推销风格属于( ). A. 解决 问 题导 向型c.强力推销导向型 3. 请指 出以下哪一点 是不恰 当的?()A. 和新 客户握手 时,应以轻触对方为 准B. 和 长者见 面时 , 一般应 由 对方决定是 否 愿意握手 c.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D. 一般应采取 站立姿势 与对方握手 4. 在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下,采用哪种方式比较可靠?()|题号|一|二|三|四|五|总分| |分数 I I I I I I I |得分|评卷人| I I I A. 广告约见法C. 信函约见 B. 直接拜访 D. 电话约见法2467 |得分|评卷人| I , I 5. 在店 面推销 时,以下哪种类 型 客户 的接待工作是最容易 的?()A. 有明确的寻求模式B. 有 寻求模式但不具体 c.没有明确的寻求模式 D.有模糊的寻求模式 6. 以下哪一点 不是推销 员 应具有 的 态度 ? ( ) A. 成功 的 欲望B. 为了成功 可以不择手段 C 团 队合 作 意识D. 镇而不舍 的精神 7. 哪种 原因引起的需求异议 , 推销 员应该立即停止推销 ? ( ) A. 客户 认识不 到 对推销 品的需求 , 因 而表示 拒绝 B. 意识到 有需要 , 有些 困难不能购买,又不想 直接 回答推销员的问题,因而以 不需要 作为拒绝购买的借口 c.希望获得谈判的主动权 D. 客户 确 实不存在对推销 品 的需求 8. 为了及时 、 全额 回 收货款 , 降低企业经营风险 , 有必要在销售前对客户 进行 ( ). A.产品调查 B.资信调查 c.规模调查 D.市场调查 9. 在销售过程 中,小的共识会 引 发大 的 决定 . 如果你能让 客户 在 一些小 的 问题上 达成共 识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大 的压力.以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 特别优 惠促成法B. 多种 接受方案促成法 C. 次要重点 促成法D. 附带条件促成 法10. 以下哪项关于推销 的描述是 正确 的?()A. 推销就是 营销B. 推销 就是促销 c.推销是艺术,不是一门科学 D.推销要为客户着想

二、多项选择(在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的,请选 出它们并将其序号填入题后括号内.每小题 2分,共20分)

1 1. 在进行 自 我介绍 时,以下哪几个方面是必须说 明的?()A. 本人姓名B. 供职单位 c.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好

2468 12. 以下哪几项是接近个体潜在顾客 的 准备 内容?()A. 组织规模B. 组织性质 c. 家庭 状况D. 个人 特点 13. 建立 良好 的第 一印象的要 素有(). A. 良好 的 外表B. 恰当的开场 白c. 华贵 的服装 D. 丰厚 的礼物 14. 买卖合 同 的履行必须共 同 遵守一些 基本原则 . 这些 原则 主要 有(). A. 实 际履行原则 B. 全面履行原则 c. 非 全面履行原则 D. 协作履行原则 15. 打 电话前 , 必须做好必要 的 准备 , 主要包括 以下内容:(). A. 对方信 息 的搜集 了解B. 要说的 内容c. 环境 和物质 准备 D. 反驳 的 准备 16. 坚持诚信性原则 包括 以 下方 面内容(). A. 讲真话B. 实真货c. 讲大话 D. 出 实证 17. 开店前 的销 售 准备通 常包括 : ( ). A. 挖掘 客户B. 自 身形象 c. 所售 商品D. 店 堂环境 18. MAN 法则认 为,推销 对象成 为 合格顾客必须 同 时具备 的条件有 ( ). A. 对商 品 的认知 力B. 对商品 的 购买力 c. 购买商品 的 决定权 D. 对商 品的需求 意愿 19. 在 哪些情况下 , 可以考虑使用重 述 的技 巧?()A. 当 客户 提出了对推销 有利 的需求 的 时候 B. 客户 提出的需求是你 的产品能够满 足的时候 c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 客户 提出了对产 品 或公 司 不利 的 评论 的 时候 20. 对推销 人员 的 激励方式 主要 有(). A. 物质激励B. 精神激励 c.目标激励D.反馈激励