PDF《价值回归的汽车市场》

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dingteng.com 价值回归的汽车市场 顶腾信息 www.dingteng.com Agenda 议程 ? 汽车及后市场行业生态 ? 消费者的觉醒 ? 顺应大势的价值回归策略 ? 信息化助力经营者的应对之道 www.dingteng.com 唉,开新店 投资高,厂 家越管越 细,被绑架 了 又忽悠 我,拿我 当凯子啊 4S店好啊,有人 投资渠道,管理 规范,品牌形象 高,但怎么投的 人越来越少了? 又压我价了, 多卖点给服务 商吧,假货怎 么那么多? 经销/服务商 厂家 消费者 零部件厂 www.dingteng.com 4S店模式 近年中国轿车及后市场主要渠道模式 C 汽车生产厂都在力推的模式,主要的优点是,

1、形象、服务统一,有助于提高品牌

2、巨大的建店成本由经销商承担,车厂没有压力

3、品牌专卖,使经销商必须依附于车厂,提高忠诚度

4、统一的渠道模式有利于车厂的销售统一规范管理 C 但同时4S店模式也存在问题,主要为,

1、建店成本巨大,造成经销商资金压力大,经营成本高

2、成本最终必然反映在消费者上,使消费者支出增加

3、由于经营压力大,引起经销商服务不规范,维修价格 高,消费者其实并不认可车厂与4S店所宣传的规范

4、市场环境不同,亏钱效应使经销商的投入更谨慎

5、对于新的品牌来说,渠道扩张成本太大 www.dingteng.com 汽车后市场 汽车厂家: ? 汽车市场的激烈竞争使整车利润成下降趋势,厂家越来越 关注后市场的经营利润. ? 汽车金融、保险、二手车等虽然利润丰厚,但是需要很高 的经营管理水平. ? 对于零部件经营,因为同时符合4S店策略,很容易被汽 车厂家制定为汽车后市场的利润来源. 后市场经营者: ? 零部件生产企业面临厂家的成本下降压力,希望能更大的 介入维修服务市场. ? 汽车保险已经是充分竞争的市场. ? 二手车市场总体来说不专业规范,但是有很多正积极成长 的二手车专业经营者. www.dingteng.com 欧洲汽车销售服务模式 4S起源的欧洲汽车销售模式特点: C 欧洲的汽车销售体系是以生产厂家为中心的,分销商、代 理商和零售商的一切经营活动都是为生产厂家服务,它们 之间的关系一般通过合作或产权等为纽带,依靠合同把销 售活动与双方的利益紧密地联系在一起. C 欧洲的专卖店网络已显颓态.销售网点过于密集,利润空 间逐年减少,经销商无利可图,只能合并或者破产.因此,欧盟决定"开放汽车销售形式",重新设计适应新环境 的营销形式,将销售和维修完全分开,并且对汽车零售业 进行改革,允许多品牌经营,减少中间环节,以达到降低 成本,促进消费之目的. C 欧盟已经立法改革汽车销售模式,取消特许经营,通过促 进市场竞争降低汽车销售、维修和服务价格,并允许汽车 交易不必提供维修和售后服务,以便于消费者选择不同需 求的维修商服务. www.dingteng.com 美国汽车销售服务模式 美国成熟实用的汽车销售模式特点: C 美国汽车销售是特许经营,但售后服务相对独立.趋势是 专业化经营,汽车服务、金融、保险等越来越细分专业. C 低投入,美国汽车专卖店的投入相对来说没有中国那么 高, 全美共有约2.2万个汽车专卖店,大多数汽车专卖店只做 销售,有一定规模的才建售后服务体系.比如通用汽车, 74%的车不是由特约经销商提供维修服务 . C 汽车经销商高效率,高产出,平均购车2小时可以完成全 部手续,汽车经销商税前利润约30% C 高素质销售人员,不像中国汽车销售人员大多是年轻人, 美国的汽车销售人员各个年龄层次都有,受过专业培训, 顾问式销售 . C 越来越多的消费者通过互联网查询资料,再进行购买,可 以节约25%-35%的销售费用. www.dingteng.com 美国汽车销售渠道发展变化 美国近年的汽车渠道发展变化 特点描述 特点描述 ? 传统的生产厂和零售商之间比较 稳定的合作关系依然存在 ? 出现全国性的有品牌的汽车综合 服务商,并且有取代传统经销商 的趋势 ? 越来越多的依靠互联网的技术, 包括用户、厂家、服务商 汽车生产厂 地 区销 售分公司地区销 售分公司……零售商零售商零售商零售商美国汽车销售服务模式 汽车生产厂 … … AutoNation CarMax … … 经营门店经营门店经营门店经营门店……汽车生产厂 www.dingteng.com 日本汽车销售模式 日本汽车多样化精致销售模式特点: C 日本本土品牌经销模式并不存在4S之说,日本企业在中国 大陆却要求经销商兴建投资动辄上千万的4S店,而且相对 于日本店铺的建设,中国4S店建设的管理要严格得多. C 日本的销售渠道体系有通过独立经销商,也有通过厂家出 资,经销商进行销售这两种流通模式. C 地区经销总店一般负责一个县的品牌销售,经销总店下设 若干分店,遍布全县,总店具有全套功能,包括整车销售、 旧车交易、维修、配件销售等,并负责组织该地区统一进 货,分店的功能除了整车销售外则至少提供一些易损配件 和具备简单的维修设备. C 售后服务市场,由大型汽车生产商参股投资的维修厂规模 较大,服务功能主要是定点维修品牌车.此外,也有像澳 德巴克斯之类的维修店,与大型维修厂形成互补关系. C 以丰田为例,很多品牌店是由厂商出资参与的,销售网络 由原先的1县1店的模式转换成多渠道包括厂商直营等模式. www.dingteng.com Agenda 议程 ? 汽车及后市场行业生态 ? 消费者的觉醒 ? 顺应大势的价值回归策略 ? 信息化助力经营者的应对之道 www.dingteng.com 消费者越来越成熟理智 C 在消费者心目中,汽车从一个梦想回到交通工具