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试卷代号 :

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34 座位号IT] 中央广播电视大学 2013-2014学年度第一学期 开放专科 期未考试(开卷) 推销策略与艺术试题

2014 年1 月

一、单项选择{在每小题的 4个选项中选出-个最忧的,将其序号填 入题中括号内.

每小题 2分,共20分} 1.握手是一种非常重要的礼仪,以下列举的各种有关握手的情形中,哪一项是不符合礼 仪要求的? ( ) A. 长者先伸手B. 戴手套握手 C. 见面 和离别 时握手D. 女士先伸 手2. 对哪种原因 引 起的需求异议 , 推销员 应该立 即停止推销 ? ( ) A.客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝 B. 意识到有需要 , 有些 困难不能购买,又不想直接回答推 销员的问题,因而以 不需要 作为拒绝购买的借口 C. 客户 确 实不存在对推销 品的需求 D. 希望获得谈判 的 主动权 3. 在使用 电话约见时 , 以下哪种情形是不恰 当的?()A. 坐姿端正B. 语言 简洁C. 准备备忘 录D. 以 推销 为首要原则 4. 在进行 自 我介绍 时,以下哪个方面不是必须说 明的?()A. 本人姓名B. 供职单位 c.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 |题号|一|二|三|四|五|总分| |分数 I I I I I I I |得分|评卷人| I I I

2405 5. 在哪种情况下 , 不宜使用重述 的技巧 ? ( ) A. 当 客户 提出了对推销 有利 的需求 的 时候 B. 客户 提出了对产品或公 司 不利 的评论 的 时候 C. 客户提出了对产 品 或公 司 有利 的评论 的 时候 D. 客户 提出的需求是你 的产 品 能够满 足的时候 6. 在与 客户 进行推销 拾谈时 , ( )是最重要的. A.概述产品益处 B.介绍行业特点 C. 赞美客户D. 谈论社会话题 7. 面对需求异议 , 推销员 首先应 当(). A.努力宣传产品的优点 B.与顾客争辩,说服顾客 C. 弄清顾客 不需要 的 真正原 因D. 降低产 品 价格 8. 在现代推销 中,推销 员 应该持有下列 哪一种 观念 ? ( ) A. 关注 人 满足 客户 需要B. 以 高压式手段说服客户 购买 C. 以 达成交易 为主旨,说服客户 购买D. 关注 物 , 使用 一切技巧卖 出产品趴在销售过程中,小的共识会引发大的决定.如果你能让客户在一些小的问题上达成共 识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大 的压力.以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 特别 优惠促成法B. 多种 接受方案促成法 C. 次要 重点促成法 队 附带条件促成法 10. 哪种 成交法 的 核心在于用 建议和 行动 向 客户 表示 , 问 题看上 去已经解决 , 客户非得以极大的努力才能阻止这一进程,因而易于达成交易? ( ) A. 积极假设促成法B. 强迫选择促成法 C. 特别 优惠促成法D. 建议促成法 得分!评卷人

二、多项选择{在每小题的 4个选项有不少于两项是正确的,请选出 它们并将其序号填入题后括号内.每小题 2分,共20分}

1 1. 推销 员 必须具备 的 能力 包括 ( ). A. 观察能力B. 社交能力 C. 表演能力D. 写作 能力

2406 12. 通过本课的学 习,你认为 下列 哪 一项说法是正确 的?()A.好的销售人员必须适应社会环境 B.推销仅对卖主有利 c.推销是一项事业 D.推销就是高明的骗术 13. 以下哪些情况表 明 客户 对产 品 产生 了 兴趣 ? ( ) A. 客户 问 产品多快能运来 ? B. 顾客表情冷漠 , 双手 紧握 C. 顾客再次查 看产 品样品和说明 书D. 客户问 这种材料是否经久耐用 ? 14. 坚持诚信性原则 包括 以下哪些方面 的内容?()A. 讲真话 B. 卖 真货 c.讲大话 D.出实证 15. 培训 推销 人员 的 方法 主要有 以下几种 ( ). A. 师傅带徒弟 方法 B.企业集中培训法 C. 学校代培法D. 模拟法 16. 买卖合 同的履行必须共 同遵守一些基本规则 . 这些原则 主要有 ( ). A.实际履行原则 B.全面履行原则 C. 非全 面履行原则D. 协作 履行原则 17. MAN 法则认 为,推销 对象成为合格顾客必须 同 时具备的条件有 ( ). A.对商品的认知力 B.对商品的购买力 C. 购买 商品 的 决定权D. 对商 品的需求 意愿 18. 撰写推销 信 函要 在 意做到 以 下哪几点 ? ( ) A. 简 洁扼要 , 重点 突出B. 内 容准确 , 中肯可信 C. 能够 引 起客 户的兴趣D. 努力 表露希望拜访客户 的 迫切心情 19. 运 用链式 引 荐法 时要 注意以下哪几点?()A. 取得现有客户 信任B. 使客户 明白自己寻找对象 的 要求 C. 评估新客 户D. 感谢现有客 户20. 回 避法通 常在哪几种情况下使用 ? ( ) A.客户提出一些与推销元关的异议 B.客户提出一些荒谬的异议 c.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口